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销售技巧与产品知识;推销技巧;顾客心理及推销技巧 推销的需求： 推销在餐饮行业里不仅仅是尽量销售饭店的食物、饮品，争取最高的销售额。还有更重要的是推销饭店本身，使其树立良好的公众形象和社会声誉。 如何满足顾客的需求： 生理要求——解决饥渴、补充营养，餐饮实物本身的色、香、味、形、器、养、气。;顾客的心理需求; 如何满足顾客的心理需求： 出品——烹制出更多更美，符合顾客口味要求的菜式食品 服务——规范、统一、精细、优质、及时 推销——推销技巧 出品、服务、推销——相互调节、配合、沟通、弥补、配套。 信息反馈——提高、改进、出品、服务及推销。 ;推销技巧 掌握对自己技巧前提 ·端正对自己的态度 ——认识自己：应让自己保持清醒、安静，每天留一点时间给自己，永远留一只眼睛看清自己。 ——喜欢自己：应暴露自己，然后接纳自己，发挥长处来肯定自己真实无虚地做你自己。;· 端正对推销的态度 ——明白：顾客是衣食父母，顾客是上帝 ——理解：顾客至上，顾客永远是对的等，均是服务行业的座佑铭，如何掌握推销技巧。给美好第一印象。 1）服装、仪容； 2）行为举止（谦虚有礼，不卑不亢） 3）谈吐 4）赞美 5）名牌递交 6）肢体语言（生动） 7）不说口头禅 8）勿忽略第三者 9）诚实负责的态度 ; 常见的八种推销形式 1.面推销——指面对面的洽谈业务，向饭店的客户提供信息，进行饭店产品和服务的推销。 2.借推销——借助店名、建筑风格及其装饰、地理、饭店特定或自然状况作推销。 3.话推销——即销售人员用电话与客人进行交流，推销饭店产品和服务。 4.告推销——利用广告标牌、出版物、电台、电视及一系列印刷品等作推销。; 5.传推销——宣传推销同广告推销又有不同，有口头宣传，文章评论宣传、新闻式宣传、节目宣传等形式。 公关系推销——以关心员工、关心客人、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。 7.邮寄推销——是指通过电脑网络或邮递邮寄礼品.优惠券.报刊，向潜在顾客推销。 8.殊推销——特别反映创造性的推销??如赞助社会活动、举办演唱会等引起传媒界兴趣，扩大知名度。 ※.切记推销是一门实用而灵活的学科；是饭店立于不败之地的一大秘决。 ; 推 销 术 1、服务员可以说亦是推销员，不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受饭店的服务。 2、不要让本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何人所点的食物表示厌恶。 3、紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式，使客人高兴并增加对你的信心。 4、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。;5、顾客不能决定要什么时，服务员可提供建议，最好是先建议中高等价的食物，再建议便宜价的食物，由客人去选择，或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。 6、不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意度比销售量更重要。 7、生动的描述，有时会令顾客在不饿的时候也会引起食欲。 8、应该随时在心中准备一些菜式，当客人问“今日有什么好介绍？”时。可以马上介绍。 9、要多作主动推销，如客人不一定想饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍，都会接受你的推荐。 10、提醒客人所点的食物是已够吃或已太多，可建议调节菜的分量。;11、推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销，以收到更好的推销效果。 12、对暂时沽清（卖完）的菜要及时掌握好，不要介绍给客人，万一客人问起时，可说：“对不起，刚好卖完了”，非常抱歉!并建议客人用相近的其他菜式。 13、熟悉点菜和点酒水技巧，对不同对象、不同场合推销不同时产品，要迎合客人的消费能力、爱好和口味；记住凡事无绝对，要随客而定。 14、注意多介绍饭店的特别介绍、急推品种和时令菜。急推品往往是饭店需迅速推销的，推销出去可降低损耗，提高毛利,时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时不食”，客人是最清楚的。 15、推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体最要是面带微笑，待好朋友一样亲切热情。;16、推销时须注意“生随客便”，对不同的客人应作不同的推销，如： 向急着离开的客人推荐制作时间较短的产品 向付公款用餐的客人提供价格高的产品。 向重要人物、美食家推介品味最佳产品。 向独自一人的客人提供准备时间短且分量适中的食品。 特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。 对家宴注重老人或孩子们的选择。 对情侣注意女士的选择。 对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。 向素食者推荐素食，并注意低热量。;点菜要求;（二）、点菜时注意 1、了解顾客的需