第四章节谈判中的语言艺术.pptVIP

现代商务谈判;第四章 谈判中的语言艺术;一、谈判语言的功能;二、谈判语言运用的基本原则;三、谈判语言的形式;寒暄的作用;（二）问答;证实型提问：“您刚刚说上述情况没有变动，是不是说你们可以如期履约了？” ； 限制型提问：“原来的协议你们是今天实施还是明天实施？” ； 攻击型提问； 诱导型提问：“违约要受惩罚，你说是不是？”;4）不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 5）提出问题后应闭口不言，等待对方回答。 6）假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。 7）当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。;２、答 （1）答话的主要方式： 明确直接的答复； 提出附加条件的答复； 否定前提的答复； 找借口托辞； 答非所问； 装傻充愣； 提出反问； 沉默式。;（2）应答技巧;4）使问话者失去追问的兴趣和机会； 5）如果有人打岔就姑且让他打扰一下； 6）复杂问题，勿答简单； 7）预先准备，有问必答。 ;（三）述说 １、述说的方式： 循序述说； 对比述说 提炼陈述； 实物述说 事例述说； 细节述说 情理述说； 递进述说 ２、陈述注意的问题： 简明扼要 、分寸恰当 、准确易懂 、注意头尾;４、倾听（是一种美德） 作用： 了解对方真实的需要； 改善双方的关系（礼貌）； 可以感知对方的心理状态（言为心声）。;倾听的八项注意;5、表达了“想要听”的诚意 6、“听”到了对方的内容、心情、感觉 7、“听”清楚了（经自己的思考与判断） 8、适当回馈 ;四、谈判语言的风格 1、平实质朴型（零度风格） 2、委婉含蓄型（软化艺术） 3、幽默风趣型（默契和结果的出人意料。场合、气氛、文化） 4、华贵典雅型;五、商务谈判沟通技巧;练习：撕纸;（一）什么是沟通;沟通就是—— 使用一种什么方式，达到一种什么效果：技巧 ——说的人让听的人_____________（ ） ——听的人让说的人_____________（ ）;沟通有什么???能？;（二）为什么谈沟通？;（三）沟通的方式;商务谈判中的行为语言;眼睛语言;眉毛语言;嘴巴语言;手势语言;　　(4) 两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。　(5) 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。　(6) 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。  ;腿部动作（下肢）“语言” ; （3） 并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。　　(4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。　　(5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。　　(6) 双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。 ;腰部动作“语言” ; (2) 挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。　　(3) 手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。  ;物体语言技巧;吸烟所传达的信息; (3) 烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。　(4) 吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺诈手段。 ; (5) 点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会这样。　(6) 没抽几口即