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特级咨询师之销售篇--- 杰出咨询师成长教程 蒋慧QQ杰出咨询师成长教程 第一讲 概述 第二讲 咨询前的准备工作 第三讲 分诊 第四讲 咨询过程 第五讲 售后工作 第一讲 概述 第一节 医学美容咨询的意义 第二节 咨询师的标准及技能要求 第一节 医学美容咨询的意义 咨询是顾客求美过程中的首要环节 咨询是贯穿医疗美容服务的始终 咨询对医疗美容效果起重要作用 咨询是销售的主要手段 咨询是防止纠纷发生的关键 第二节 咨询师的标准及技能要求 ◆职业标准的四个层次 1、初级咨询师：可以完成一般意义上的咨询接待工作，如电话咨询、一般现场咨询、基本技术咨询等。 2、专业咨询师：指经过系统的美容咨询专业人员的培训，能独立完成顾客接待，进行顾客容貌美学分析与评价，熟悉心理咨询方法、能够把握顾客心理并进行有效的沟通，精通技术咨询、取得顾客信任并签订同意书，安排医生手术等全过程。 3、高级咨询师：除了具备咨询师的知识与技能外，还具有医学美学艺术设计、整形形象设计以及技术组合整体应用的知识与技能，能提供最佳的咨询效果。 4、特级咨询师 ◆需要掌握的技能 咨询理论、礼仪接待、容貌分析、沟通技巧、销售技能、技术咨询、心理咨询技能、纠纷处理技能（举例：用知识换取财富） 第二讲 咨询前的准备工作（？） 销售工具：纸笔、测量工具、模具、专家著作 产品知识 销售资料 咨询环境及氛围：座位的设置、灯光、房间布置 个人仪态：服饰（白大褂、套裙、部队制服） 形象（展现个性、专业严谨） 竞争对手的应对策略 第三讲 分诊 一视同仁的服务态度 分诊模式 1、轮流、平均安排咨询师接诊 2、按咨询师能力、特长安排接诊 3、分组接诊（一主一副） 4、咨询+主管模式 游戏时间到！ 第四讲 咨询过程 一、进门先把感情建 二、望闻问切把病断 三、三言两语得信任 四、你问我答排异议 五、情到深处别犹豫 六、买卖不成仁义在 七、跟进要打组合拳 一、进门先把感情建 良好的第一印象是如何得到的？ 1、迅速调整到最佳状态：切忌不能直接就把顾客领到咨询室，因为再好的咨询师也不能保证自己每一分钟都有好状态，必须要给你1分钟的时间迅速调整好状态来迎接顾客。（提醒） 2、开场白 3、运用赞美的力量：赞美使咨询师更容易接近顾客 二、望闻问切把病断 1、什么是顾客的需求 2、了解顾客需求的好处 3、了解顾客需求的方法：提问是最好的方法 三、三言两语得信任 1、如何介绍项目 2、建立信任的几扇门 四、你问我答排异议 1、异议的含义 2、处理异议的原则 3、异议的类型及解决方法 4、处理异议的技巧 5、特别注意事项 五、情到深处别犹豫 促进成交的技巧 氛围促成交 第三者促成交 运用人性弱点促成交 六、买卖不成仁义在 就是继续和顾客交朋友，让成交水到渠成。 举例：火锅店的美女老板 七、跟进要打组合拳 跟进技巧 动之以情，诱之以利，精诚所至，金石为开 精彩案例解析（情景式演绎） 第五讲 售后工作 如何与顾客保持良好的互动？ 结束语：我，是我生命的主人（诗） 生命是张白纸 画笔就握在我手里 要涂污还是画上彩虹 一切在我手中 不要问日子应该怎么过 要问自己如何过这日子 不要埋怨世界对我不公平 只要我公平对待自己 四周的环境由不得我 但我可以控制自己 改变世界我没有本钱 改变自己我却充满力量 做怎样的人过何等的生活 一切是我的选择 我是我生命的主人 从这首诗中可以体会到如下的道理： ? 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度； ? 你不能改变容貌，但你可以展现笑容； ? 你不能控制他人，但你可以掌握自己； ? 你不能预知明天，但你可以把握今天； ? 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。 * * *