2009东湖湾二期303号楼开盘方案.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 本报告是严格保密的。 汇报议程 303号楼客户情况及开盘方案 303号楼价格方案 关系客户销控表 截至6月4日，关系客户数量为68名 全部市场客户梳理情况 A类：60名 B类：43名 C类：6名 合计：109名 303号楼意向客户梳理 户型 A类客户数量 B类客户数量 客户数量小计 170㎡ 9 18 27 190㎡ 2 8 10 220㎡ 3 10 13 小计 14 36 50 备注：此表仅为张云、杨瑜、赵桐、刘悦、肖冰杰共5名销售员的客户情况。A类客户中已有4名客户保留房号。 305号楼开盘问题 通知市场客户开盘，客户到达现场时发现已无房号可选，产生怨愤情绪。 销售代表不敢、不愿通知市场客户开盘，客户其后获知此事，产生不满。 房号销控出口不统一。 销售代表向客户索要定房好处费，炒卖房号。 客户反映通过二手中介可获得内部留房及折扣，质疑现场销售公信力。 开盘方案、危机处理方案 销控管理 制度管理 信息公示 303号楼开盘方案 开盘方案：2次开盘，先关系客户，再市场客户。 开盘方案流程： 前期铺垫：从即日起停止向新访客户推荐303号楼，提前做铺垫。 价格梳理：303号楼均价17200-17500元/㎡梳理关系客户诚意度。 开盘组织原则： 关系客户与市场客户区分时间段认购、签约； 关系客户与市场客户区分地点认购、签约：客户签约区域设置在一层样板间后，二层样板间后会议室两个区域，与接访区域分开； 开盘时间节点 开盘组织原则： 6.6-6.14 6.15-6.21 6.22-6.28 6.29-7.5 7.6-7.12 15-19日 团购客户直签 开 22-26日 市场客户直签 开 签约目标30套 签约目标30套 303号楼开盘方案 开盘方案： 2次开盘，先关系客户，再市场客户。 现场危机处理方案： 设置独立危机处理区：设置于二层样板间旁会议室，远离客户接待区域。 设置客户礼品：市场客户开盘日设置来访客户礼品，缓和客户情绪。问题客户另外设置礼品，安抚客户情绪。 设置危机处理专员：1、销售代表；2、销售经理李凯；3、庞总；4、甲方代表 设置危机处理统一说辞、答客问。 设置危机处理房号：在关系客户选房后的剩余房号中，选择3个较好房号予以保留，用于市场客户中应对 303号楼开盘方案 开盘方案： 2次开盘，先关系客户，再市场客户。 销控管理： 团购客户认购、签约时期，房号销控统一由甲方刘经理出口，从市场客户认购开始，房号销控统一由世联销售经理出口。 制度管理： 培训：对所有销售人员进行世联制度培训，强调纪律性； 世联天条：发现有炒房情况的销售员，立刻开除，并诉诸于法律途径； 现场信息公示： 制作现场展架，内容为：本销售中心是东湖湾项目唯一合法的销售机构。 汇报议程 303号楼客户情况及开盘方案 303号楼价格方案 303号楼价格说明 单元号 一单元 二单元 合计 房间序号 01 （218㎡四居） 02 （170㎡三居） 01 （170㎡三居） 02 （192㎡四居） 套数 28 28 28 28 112 面积 6186.56 4741.08 4741.26 5441.78 21110.68 均价 17453 17025 17025 17217 17200 总金额 107972684 363098632 套均金额 3856167 2882688 2882792 3346161 3241952 层数 层差 累计层差 28 -50 2100 27 50 2150 26 50 2100 25 50 2050 24 50 2000 23 50 1950 22 100 1900 21 100 1800 20 100 1700 19 100 1600 18 100 1500 17 100 1400 16 100 1300 15 100 1200 14 100 1100 13 100 1000 12 100 900 11 100 800 10 100 700 9 100 600 8 100 500 7 100 400 6 100 300 5 50 200 4 50 150 3 50 100 2 50 50 1 0 　 价格体系 ——303#平面差、层差说明 1-5层层差50 具有内部园林景观，客户需求较少，建议缩小层差，吸引客户 6-22层层差100 具有部分内部园林景观，视野随层数逐渐开阔，部分拥有北小河公园景观，客户需求量大，建议加大层差，挤压客户 最高及最低层差值为2100元/ 平米 层差价格 23-28层层差50 基本无内部园林景观，视野开阔，拥有北小河公园景观，累