会销中的家访、邀约、攻单知识讲稿.pptxVIP

会销流程中的家访、邀约、攻单家 访 家访：就是在销售的前、后进行的必要的家庭访问，是一个成功的销售流程中不可或缺而且极其重要的环节，家访的成功与否，直接关系到邀约的效果和攻单的难易度，以及售后工作中客户的稳定度和老带新的效率。 家访是与顾客谈判的正式开始，谈判双方面对面的沟通，一举一动都关系到家访的效果，所以家访的关键在于细节的把握访前、访中、访后的细节。（一）家访细节1、访前应注重的细节：（1）整理好顾客资料，把顾客进行分类，如该顾客为B类顾客（有钱、有病），那我们就引导其保健意识，沟通的关键词就是保健、健康。同时针对资料研究顾客爱好、对奥科维的熟悉程度，对接下来的沟通、交流都有好处。（2）打电话约定合适家访时间。合适的家访时间为夏季上午8:00—11:00，下午3:30—6:30。冬季上午9:00—11:30，下午2:30—5:30。在电话中，通话双方只能通过声音和语气对对方印象加以评判，所以和老年人讲话，语气要温柔适中，对方讲话快，自己可以稍微快一点，一般讲话慢一点，多用礼貌用语---多用“您”，打完电话要用祝福语，打电话环境要较安静，打电话时间切忌中午12：00—1:30及其它不适时间。（3）备齐所需物品。包括资料、个人名片、公司胸牌或司徽等物。（4）进门前整理好自己的仪容。保持头发的顺爽、面部的清洁。口气的清新、服装的整洁、皮鞋上没有灰尘、工作牌或司徽的佩戴。（5）提前5分钟到达地点，熟悉周围的环境，进门前调整自己的情绪至最佳状态，以约定的时间准时登门（如果约定的时间为8:30，就8:30准时敲门，然后看一下手表，告知顾客：“正好8:30，没有迟到。”影响顾客，让顾客以后和你约定时养成守时的习惯。2、访中应注重的细节：（1）敲门时以三声为宜（有门铃两次按铃时间相距8秒为宜），轻重适中，开门后，要退后一步，双手放于前方，确认对方身份，然后自我介绍，递上名片，宜便于对方确认身份 。进门时应咨询对方是否要换鞋。（2）进门后尽量在顾客落座后再落座，落座最佳方位为与顾客同一水平线（避免打量家庭环境时被对方捕捉到自己的眼神），次方位与顾客斜对面落座，切忌与顾客正面相对落座。（3）说明家访的理由要与预约家访的理由一致，说话时要面对微笑，态度真诚，眼神在对方眼睛唇间浮动，语言上多用赞美，让顾客多说，善于聆听，发现问题，说话提问时多用反问，多用二择一式问题（难道你不觉得奥科维很好吗？我是明天9点来拜访您呢？还是10点来？）首次拜访应以生活等话题为主；二次拜访话题为健康，辅以产品；三次家访就可以谈产品功效。（首次送《健康营养》，二次送《产品知识手册》，三次送函）每次拜访话题上要在高峰时（对方产生浓厚兴趣时）停止（做好下次拜访的由头），拜访时间控制在15—30分钟为宜。（4）家访的沟通要针对的目的包括：经济能力、能否有经济决策权、疾病所在、是否具有保健意识、经济来源、社会家庭背景、爱好和特长、经常活动地点和活动方式、喜欢结交人群、对奥科维的认识度、通过何种途径了解奥科维、了解子女及家庭情感关系，顾客以前或现在的职务、了解顾客的特殊节日（生日、结婚纪念日等）、了解是否用过奥科维产品，效果怎样。（5）起座后要对自己进行整理，同时不要忘记整理顾客的沙发及遗留物品。出门是要请人留步，要有祝福语。约好下次拜访时间，注意要说“下次再聊”，不说“下次联系”（商业气息太浓）。（6）一访：干脆走，二访：拉扯走，三访：亲热走，四访：赖着不走。3、访后应注重的细节：（1）总结家访情况，填写家访表。（2）进一步分析顾客类型。（3）1~2天内做好回访。（4）做好下次家访准备工作。 细节的工作要贯穿整个家访的过程，注意各种礼节，及时把握顾客心理，祝您家访成功！3、老顾客陪访：老顾客陪访的对象一般是老顾客介绍的新顾客，有利于双方信任度的建立及话题的拓展，同时也有利于加强新顾客对产品功效的信任度。但其中的缺陷是老顾客会存在心理顾忌，害怕以后产品使用效果不佳时对方抱怨自己。所以，如果老顾客表示不方便陪访时，不要过分勉强，如老顾客不陪访而新顾客又不让上门，可让老顾客单独拜访。4、领导陪访：主管、经理陪同员工拜访顾客，让顾客又一种被重视的感觉。但要注意分寸，不能摆领导架子，缺乏对顾客的尊重。5、大人物陪访：让在当地有影响力的人士陪同自己拜访，有利于新顾客对产品的信任度，同时，对于感性型、求同型、追求型的顾客都有很好的效果。6、专家陪访：专家的陪访一方面可以提升拜访的档次；另一方面也可以完全排除家访过程中出现的产品及病理类问题，加强顾客的信任度。家访对象多为重点顾客且以拜访过并留下二次家访邀请专家亲自诊断的话把，忌讳首次家访让专家陪访。邀约 邀约是销售流程中的中间环节，起到承上启下的作用，既是对前面工作成功的肯定，又起到为联谊会预热的作用，邀约成功了，相当于成功了60%。（一）