金色夕阳+老年客户消费心理分析.pptVIP

老年消费心理： 1) 质优价廉,便宜实惠 2）物美的高科技 3）健康第一 4）攀比的心理 一.老年人的追求和精神寄托： 1.健康方面： 希望青春再现 希望保持健康 希望减轻病痛 希望延缓衰老 怕死，珍惜生命 2．自尊方面： 1）自我尊重 2）受人尊重 3) 喜欢独立自主、争强好胜 4）喜欢子女孝敬 5）喜欢有人照顾 6）喜欢别人说年轻 7）喜欢谈自己过去的荣誉 8）不喜欢别人批评 3．情感方面： 1）亲密忠诚的关系 2）内在精神活动 3）爱抚与关怀 4）喜欢有人呵护 5）喜欢有人陪伴 6）希望老伴年轻漂亮 7）喜欢接近年轻漂亮的异性 8）喜欢对自己好的人付出 9）希望子女幸福 10）留恋过去喜欢的东西 11）喜欢别人同情理解 12）老年妇女喜欢嫉妒异性 4．乐趣方面： 1）人际交往 2）安静的生活环境 3）喜欢热闹 4）娱乐 5）忆旧 6) 旅游 7）喜欢新奇 二.取得顾客信任的核心要诀 1.尊重客户的意见，千万别说:你错了 2.以我们代替“我” 我们可以轻而易举地消除“我”“你”之间 的心理距离，体现强大的亲和力。 3.让顾客多说话 顾客说的越多，你将越了解他的需求是什么。越了解他的需求，你就越容易向他推销你的产品。 人的内心其实都希望别人能听到自己所说的需求，我们尽量将这种需求优先满足给对方。 4.设法让顾客说出你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想出来的点子、方法。 其实此时相当于顾客赞同了你的主张，并且表明你已经达到了“销售于无形”的艺术境界。 5.避免在细微的地方争辩。 6.如果是自己的错误，干脆尽快承认。 7.敢于承认自己的错误，是一种信心、诚实与勇气的表现.他将更能赢得客户对自己的信任与支持。 8.信任是一扇由内而外打开的大门，他无法由别人从外面打开。我们无法要求顾客信任自己因为我是一且的根源，一切都是自己首先要值得客户信任。 9.牢记值得顾客信任的“十二字真诀”： 真实 坦诚 热情 廉政 责任 诚心 三.如何应付不同个性的老年客户 1.冷静思考型 在营销员向他介绍产品时，常仔细的分析营销员的为人，猜想营销员的态度是否真诚。 面对这样的客户，最好的办法是必须很注意听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言辞中，推断出他的想法。此外你必须诚恳而且有礼貌的与他交谈，你的态度谦和而有分寸。千万别露一幅迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。 2.好奇心强烈型 只要时间允许，他很愿意听营销员介绍产品，他的态度认真有礼貌，同时会在商品说明进行中积极地提出问题。 他会是个很好的买主，不过必须看商品是否合他心意，这是一种冲动购买的典型。只要你能引出他的购买动机，便很容易成交。 你必须主动热情地为他解说商品性质，同时还要告诉他目前正在优惠。 3．自以为是型 这种顾客，总是认为自己比营销员懂得多，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话说：“我早知道了”。 他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可他心理明白，仅凭自己的知识是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台阶下说：“对，你说的不错。” 因此，面对这样的客户，你不妨设一个小小陷井，在商品说明时之后，告诉他：“我不打扰你了，您可以考虑一下，再告诉我。” 在进行商品说明时，千万不要说得太详细，稍做保留，让他产生困惑，然后在告诉他：“我想您对我们的商品的优点已有所了解，您需要多少呢？” 4．夸耀财富型 这种客户喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱，实际上可能很拮据，虽然他也知道有钱并非什么了不起的事，不过，他唯有夸耀来增强自己的心。 对于这种顾客，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示很想和他交朋友。然后，在接近或成交阶段，你可以这么问他：“您可以先付定金，余款改天再付。”这样，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。 5．内向含蓄型 这种顾客很神经质，很怕与销售员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向，交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着，他会不会问一些尴尬的事呢？ 另一方面，他得知自己极易被说服，因此总怕在营销员面前出现。 对于这种顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他。坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。 6．先入为主型 这种顾客在刚与营销员见面时，便先发制人的说：“我只看看，不想买。”这种人作风干脆，在与你交谈前，他已经准备好问什么，回答什么。因此，再这种心态准备下，他能与你直接交谈。 事实上，这种客户较易成为交易对象，