【管理精品】销售7倍力训练.ppt

什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。 第二篇销售机构设计的主要内容 影响组织设计的主要因素 销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构 营销观念指导下的企业组织机构 现代营销观念指导下的企业组织机构 销售机构设计的主要职务内容  管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？ 视乎于： 工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。 所有人员对工作的了解程度。 人力所能达到的极限。 工作内容的共同点。 对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。 销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续） ---与销售队伍和管理成本的大小息息相关 第三篇销售管理体系及销售计划制定 销售管理体系及销售计划制定--- 销售管理体系 计划的时间序 分析现状与条件 我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？ ） 产品 渠道 价格 促销 品牌 人员素质 公司策略与文化 目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（SMART） 具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit 分销策略 --- 关键策略的类型 评价和选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！ 综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。 对计划具体说明 要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限 评价和选定销售策略 脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩？ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ 第四篇 区域的管理 第六篇市场推广和分销商管理 第六篇业绩衡量与监控 销售业绩评估 定义 为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及 能力进行客观评价。 步骤 ? 确立销售成绩标准和衡量方法 ? 收集并分析销售业绩 ? 下一步行动：不断激励和鼓励 评估依据 ? 销售员工作报告 ? 企业销售记录 ? 企业内职员的意见 评估内容 ? 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、 协调性 ? 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、 创造力。 ?