房地产置业顾问培训标准流程 ppt课件.pptVIP

* * 主 体 外表 措辞 拖沓 内 容 没有正确阐述信息 没有整理思想 没有清晰发送 没有充分利用非语言符号 媒 介 时间 场合 渠道 客 体 判断 偏见 情绪 （4）造成沟通障碍的原因 沟通就是说服他人接受自己的观点 能说会道就是会沟通 沟通仅仅是付出和帮助被指导人 沟通的重点只要放在被指导人 沟通需要花费大量的时间 沟通的内容只与工作有关 （5）沟通的误区 ?舍弃回答心，改以倾听心 舍弃解释心，改以了解心 （6）? 营销成功的两大窃听器 ???? 为什么 除此之外 我同意….同时….（合一架构） （7）?营销沟通的三大秘密武器：通用总裁的感慨 三、人际关系法则 1、黄金定律和白金法则。 2、黄金定律：“你要让人怎样对你，你就先怎样对人”； 3、白金法则：“人需要你怎样对他，你就怎样对他”。 4、活用两大原则，处理人际关系将无往不胜。 喜爱交往的三类人 白金法则在营销中的运用 （１）四种行为模式 指导者 社会活动者 亲善者 智觉者 （２）不同类型客户的洽谈技巧 白金法则－做个良好顺应性的人 （３）顺应性行为趋向 自信机敏 能屈能伸 内外有别 积极达观 大方得体。善解人意，接纳和欣赏他人　 （４）顺应技巧 游刃有余 视野广阔 见机行事 随机应变 自我修正　 白金法则－做个平衡的人 (1)避免极端的态度 自信　? 自傲 自省　? 自卑 胸坏　? 懦弱 毅力　? 固执 激情　? 偏激 勇敢　? 愚勇 (2)避免对立的态度 自信：自省 胸怀：勇气 激情：毅力 (3)用判断力平衡，改变和适应 开会时我要开口吗？ 沉默 言多必失 发言 聆听 我不同意老板，该发言吗？ 被动 强出头 积极 纪律 四、情商营销技巧 营销人员工作技巧 接近潜在客户技巧 沟通技巧 开发客户技巧 客户关系管理维护技巧 促销技巧 渠道开发策略和技巧 （1）接近客户的方式 （2） 潜在客户的三道心里防线 他是主观的 他是防卫的 他是期望得到尊重和理解的 （3）高手重视准备工作 客户资料 洽谈提纲 策略技巧 （4）拜访“三三法” 三分钟：决定客户是否接受你 接近话语：自信、称呼、真诚赞美 三步骤：自己、公司、产品 三次拜访。３－５次有效的沟通 （5）“别人相信不是标准，自己相信才是标准” 　　好产品的三层含义 确实好 花最少的钱买最合适的东西。80％以上消费者属此类。 什么是最好，商家说了算。 （６）大客户营销： 顾问式营销 自信是成功的关键 克服恐惧心理，直抒胸臆 (7)情商销售流程 销售自己 销售公司 销售产品 销售服务 五、? 情商营销细节管理 巴拿马运河的蚊子 “男人之所以忠诚，是因为他背叛的筹码太低；女人之所以正派，是因为她受到的诱惑力不够” 五、? 情商营销细节管理 有感情的介绍自己和产品，做到真诚感人（演练关于产品质量和价格的介绍） 在客户未了解产品或服务的价值之前，不过早明示价格（关于价格问题，“我马上就会谈到价格问题”） 销售员的着装细节“客户+1” 　 与客户交谈中不接电话，永远比客户晚放下电话 多说“我们”少说“我” 随身携带记事本 保持相同的谈话方式 注意拜访礼仪的细节 关注客户的关注 客户资料的辅助信息 礼品、报纸 过好秘书关 六、营销失败的情商因素 过分依赖价格 对目标客户缺乏了解 没有做到耐心细致 过早进行直接的商品推荐 过高估计了自己的优势 不明白客户的决策过程。四个角色 讲的太多：在销售过程中问20% 听65% 说15%。 通用电器总裁的感慨。 不做售后回访。 失去客户的情形 去世——1% 搬迁——3% 好奇心而引发的自然流动——4% 购买了亲朋好友推荐的产品——5% 更廉价的产品——9% 需求得不到关注，抱怨得不到处理——７8% 小调查 七、组织情商与营销团队情商 企业的成长 团队的成长 个人的成长 学习速度＜发展速度＜危险出现的速度。 七、组织情商与营销团队情商 让企业能够不断做得更好、可以不断涉足新领域、能够引导自身变革的机制到底是什么？ 结论：企业的决策力和执行力 组织智商是决策的基础，组织情商是决策的保障和关键 执行力不足是因为借口太多 现象剖析 企业产品也好，销售人员也不错，广告也投得不少，但终端销售业绩就是上不去。产品越来越少为消费者所问津，但问题的症结在哪就是“丈二和尚摸不着头”。 ?企业只顾埋头上产量、抓质量，但产品包装土得掉渣，灰头土脸，眼看着就要被挤出市场了，但就是不知道如何进行“产品革命”与“品牌提升”。 企业的组织架构纵横交错，官职官位念起来一大箩筐，企业文化不过是挂在墙上的、形式对仗的几句口号而已，中看不中用。领导干部丧失了创新性，中层干部缺乏了主动性，基层干部没有了积极性，就是没招