太平人寿保险PPT培训 TOP2000客户档案中的211工程-广东李圆圆.pptVIP

客户档案中的“211”工程 广东分公司 李圆圆 2009年4月 每年成长50％ 个人成长 客户档案管理的内容 —详细记录客户的资料 —对客户进行分析、分类 —对不同的客户确定211工程 只有通过客户档案的整理，才能创建我高效的211工程！ 让我做好客户经营，每年成长50％的成功秘诀 “211”工程 2条短信、1个电话、1次见面 —亲切问候，客户加温 —交流感兴趣的内容，共同成长 —观念沟通，促成保单 连续3个月“211”工程 07年2月王姐生日 连续10个月“211”工程 07年10月王姐先生生日 连续25个月“211”工程 09年1月，邀请王姐参加我的表彰会 连续12个月“211”工程 07年12月主动要求客户转介绍 连续18个月“211”工程 08年6月主动要求客户转介绍 简单、持续、高效 211工程让我将客户档案整理成为一种习惯！ 211工程让客户定期收到短信、电话，以及见面成为一种习惯！ 211工程让客户成为我的朋友，不断地为我加保和转介绍！ 只要你简单、持续、高效的做好客户档案整理和“211”工程的服务，你也能像我一样每年50%成长，轻松达百万！ 寿险营销人员建立固定高效工作模式的3要素 要素3—每日补充和完善客户档案 客户关系管理的必备 主顾开拓必备工具 自尊、自信、自爱的基础 关键词1——固定 每天有固定的时间在做销售系统各个要素的事项 优秀的人与平庸的人的区别在于习惯；习惯就是“在固定的时候去做某件事” 在固定的时间做固定的事情 在固定的场合作固定的事情 关键词2——高效 每天有计划的在做销售系统各个要素的事项 效率来自于“有计划”，解决效率的唯一方法，就是“做计划” 生命的奖赏远在旅途终点，而绝非起点附近，每天坚持一点，再坚持一点，成功就在你的面前！ 经过三年持续的“211”工程服务，王小姐加保3次，转介绍3个家庭，合计18件40万。 固定的时间做固定的事情 八十载，盛世太平续写华章 新世纪，TOP精英再创辉煌 谢谢大家！ 版主小结—— * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 姓 名：李圆圆 入司时间：2004年11月底 学 历：大学本科 现 职 级：区域总监 连续39个月入围“四星会” 07-08连续2年荣获中保集团优秀展业员 06-08连续3年入围总公司高峰会展业能手 07-08连续2年入围MDRT 08年荣获总公司优秀讲师称号 08年荣获总公司十大风云人物 主要荣誉 67 99 102 112 件数 102.3 63.1 31.4 20.8 标保 (万元) 62％ 101％ 51％ —— 标保 增长率 15224 6364 4079 3621 件均 2008 2007 2006 2005 年度 项目 (入司)试用 晋升业一 晋升高一 晋升总监 职级 2005年12月10人 2005-4-1 —— 2004-11底 2007年4月30人 2007-1-1 187人 2009-1-1 团队人力 时间 详细记录的客户资料 10万以下 C类 10-50万 B类 50万以上 A类 客户收入 客户分类 运用客户档案对客户进行分类 2条短信 内容：—健康问候 —培训名句 —寓意故事 …… 目的：拉近距离、建立信任感 短信后跟进 —对回复短信的客户：短信交流，择机进行电话约访 —对不回复短信的客户：持续短信服务，终究会被感动 —对重要客户：如连续三次不回复，直接进行电话问候 1个电话 内容：—寒暄问候 —荣誉分享 —资源共享 …… 目的：客户加温、电话约访 对不同客户的电话处理 —对热情的客户：立即进行电话约访 —对冷漠的客户：持续问候，终究会被感动 —对重要客户：若持续冷漠，发一条感性的短信进行心理公关，告诉对方联系目的不在推销保险，而在于共同学习 1次见面 内容：—拉近距离 —观念沟通 —客户感兴趣的内容 …… 目的：加保、转介绍 每周2条短信 每月1个电话 每季见1次面 C类 每周2条短信 半月1个电话 半月见1次面 B类 每周2条短信 每周1个电话 每月见1次面 A类 211工程 客户分类 不同客户分类不同的“211‘工程 案例：陌生客户 王小姐 06年12月： 首次投保4400元； 07年-08年：加保3次，15万/9件 07年-09年：转介绍3位，25万/ 9件 从4400到40万的突破， 从1件到15件的成长， 源于做好“211”工程！ 06年12月王小姐第一次签单后： 我立刻进行客