新销售流程与技巧-200904-2天.ppt

* FFB是产品展示过程中解释车型配置的有效方法。该方法可以让顾客了解之前未意识到的附加价值。例如：对于偏好舒适性的顾客，向其解释方向盘(配置)所具备的快捷键(功能)，从而使驾驶更轻松方便(好处)。 FAB功能的示例? 我们在介绍产品时，首先要想到顾客真正想要得到的是什么，我们的产品可以怎样地去满足他的需求，并让他能享受到额外的利益。这样才能真正的推销成功。 FAB恰好能让这种方式完美的实行。例如：? TSI（迈腾） F：涡轮增压+缸内直喷 A：世界上最先进的发动机技术 B：动力强劲、省油、面子、驾驶乐趣、安全 FAB是最常用的一种产品推销公式。称为费比模式。是由美国俄克拉何马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的一种非常实用的推销公式。 产品F.A.B技巧讲解 在展示汽车的任何特性和优点之前一定记住，无论你销售的是世界顶尖的豪华汽车，还是几万元的经济型汽车，每一款汽车都有其独特的地方。作为销售顾问不仅要了解你所售产品的特性，更重要的是清楚这些特性在使用时能为客户带来怎样的利益。特性和利益是产品演示的基础。一定要记住：客户购买的不是产品的特征而是它所带来的利益。在产品演示过程中，我们介绍的是一种有效的侧重于客户利益的产品特征展示方法－－F.A.B说明技巧。 F.A.B分别是Feature、Advantage、Benefit的第一个字母。Feature是配备的意思，我们指产品突出的配备；Advantage是优点，指配备所突出的优点；Benefit是利益，我们指客户的利益。在销售技巧的培训中，我们反复强调的是，当你作为销售顾问的时候，要经常站在客户的角度考虑问题，要经常不断地替客户发问：“你绍的这个特征和优点跟我有什么关系？对我有什么好处？”这就是我们所说的产品F.A.B说明技巧。建议大家在学习产品知识的同时反复练习产品F.A.B说明技巧，它就像我们手中的武器，在进行产品介绍时要始终使用它。 “费比”是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别表达了费比公式的四个推销步骤：?第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客(Feature)。?第二步，充分分析产品优点(Advantage)。?第三步，尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。?第四步，以“证据”说服顾客(Evidence)。 ?也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品，我们的商品能做什么，它们能给顾客带来什么好处。以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售.? * 对于TCS来说，可能已经成为我们车的标配。但对于其它很多顾客不熟悉的功能、装置（由其是我们独特的地方），顾客可能意识不到它的实际意义和利益。那我们车子的价值就没有完全表述出来。 案例2：东莞新大地 林超良 迈腾车的电动座椅（F）可记忆三个不同体型人的坐姿（F），还包括外后视镜的位置。你们可以坐上来我示范一下。此外，还可以把其中两个座椅位置存贮到两条车钥匙里，只要一按开锁键打开车门，司机位就自动调整到对应的位置，免去开车前要调整座椅，相当的方便。而且前排座椅有多达12个方向电动调节（F），这些都是很人性化的设计，给您的驾驶和乘坐带来无限的舒适和便利（B）。” 下面，请用FAB利益转化法介绍天窗和电动助力转向 首先提问：别人打过来一拳，我们应该怎么办？引发思考，说明首先发出理解的重要性和正确性 　　有时候我们讲到的车子优点，但顾客却不知道它对自己意味着什么利益？或者说利益到底究竟有多大？ * 除了告诉他产品的好处外，更要引发他对产品更深层次的联想，记住，我们要销售的不仅是一辆车，更是顾客未来的一种全新的生活方式，是一种不一样的生活体验，这种体验将体现在哪些方面—— 讲述 表达方式　及它的另外一个作用 * 此互动最主要的目的是使销售顾问警醒 多数销售顾问认为FAB是个太简单的事情，以自己的经历和经验无需准备张口就来 点评点的就是什么都懂，就是不够精炼，不流畅，所以必须多练习 列ＦＡＢ的三个工具： 五大特性（外观、操控、舒适、安全、经济） 四大部分（车身、底盘、发动机、电器） 六方位 演练 龙摆尾发言，培训师点评 * * 案例：顾客提出迈腾的悬架硬 销售顾问：“您是说迈腾的悬架硬？您是指……？” 顾客：比日系车的悬架硬。 销售顾问：迈腾的悬挂相对与雅阁等日系车是硬。这是因为德系车在设计的时候既考虑舒适性又考虑到操控性，迈腾找到了这两者的完美结合点，让您体验到它既具有房车的舒适性又具有跑车的操控性！” 首先提问：别人打过来一拳，我们应该怎么办？引发思考，说明首先发出理解的重要性和正确性 　　有时候我们讲到