成品油企业基于客户价值的营销资源配置方法研究.docVIP

成品油销售企业基于 客户价值的营销资源配置方法研究 【摘要】本文首先进行了石油行业背景分析，在此基础上，结合成品油销售企业的特点，建立了成品油销售企业客户价值评价指标体系，运用模糊数学的方法对客户价值指标进行综合分析，然后运用聚类分析法对客户进行科学地细分；在此基础上运用动态规划法将营销资源进行科学合理的配置；最后通过案例分析，检验了营销资源定量配置方法的实用性，为成品油销售企业实施客户关系管理及营销管理提供一种新的思路。 【关键词】成品油销售；客户价值；模糊综合评价；营销资源；动态规划 ? 一、问题的提出 伴随着中国经济及汽车工业的持续快速发展，中国的成品油市场在过去的十多年里保持了快速增长的势头，今后这种旺盛的发展趋势仍将持续下去。成品油批发、零售领域是石油行业的高利润领域，汽、柴油零售市场参与者众多，竞争激烈。在当前的中国成品油市场中，中国石油、中国石化两大集团居于垄断地位，目前占据了国内成品油供应量的90%以上，和零售网络（加油站）及零售量的60%，对零售终端有较强的控制力；Exxon、Shell、BP等三大跨国石油公司通过与中国石油、中国石化两大集团的战略合作，各获得在中国建设500座加油站的资格，进入了中国的成品油零售市场，成为新的市场竞争者。面对销售市场这块“蛋糕”，民营企业也不甘落后，积极参与瓜分最新统计显示，截至年，国内加油站数量达到11万余家，其中民营加油站占5