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销售心理学2012.3.8
销售心理学
基础篇
第一章 心理学基础知识
需要
需要是个体真实存在的或主观感受到的某种必要物的缺失，
它是人脑对生理需求和社会需求的反映 .
动机
动机是指引起和维持个体活动，使活动朝着某个目标产生行
为的内在动力 。
生理
（人身安全、健康）
马斯洛需要层次图
客 户
销 售 员
注：动机和目标“倒U”
销售的成功取决于客户的好感
观察与聆听40％；建立共同的信念与价值观30％
而沟通20％；
销售则只占10％。
如何给感觉加分？？
+晕轮效应
第二章 影响销售的三大态度
对产品的态度
对客户的态度
对自己的态度
对客户的态度
尊重
双赢
专业
对自己的态度
销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信、
四个心态
第三章 增加“yes”的机会
如果你是个卖台球桌的人，你会先把哪一种台球桌推荐给你的客户：
3000元的型号，还是10000元的型号？
谢 谢 各 位！
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