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总结-设定目标的未言明规定 1、不断寻找谈判双方需求中的差异点 2、开始谈判前先搞清楚自己的位置 3、千万别期望谈判是公平的 4、寻找方法避免面对面的竞争 5、不要设定妥协的必要性 6、充分利用你的时间 * 总 结 人生就是一场谈判， 愿大家都成为谈判高手！ * 实 战 讲 述 年度合约谈判 新产品入场谈判 * 一、年度合约谈判 1-1 基本要点 认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合 * 拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约价值表 -去年卖场之问题点 公司本年度之要求 -建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同 * 1-2 作业流程 了解客户 资料准备 编订目标 联络/约定 初次接洽 谈 判 签 约 * 了解客户（新客户）： 公司简况（投资方背景/营业执照）； 商业形态及模式； 公司规模及发展方向； 相关部门组织架构及作业执掌； 统一集团有无合作过的记录？ 有无谈判和报价过的记录？ * 前期资料准备 产品销售资料 年度/分类别/分单品/单店生产力;成长变化分析 销售费用资料 去年度新品费/DMTG费/开张赞助/广告支持费/商品促销费/公关费用/ 等 帐款回收资料 逾期帐款/应收帐款/问题帐款/商品单价 * 前期资料准备 客户企望情报 对方所企望的条款底线/同业比较合约条款/对方谈判人员个性习惯 过往销售合约及执行状况资料 前年度配合的盲区/客户未执行的承诺事项 应注意事项： 在过往操作过程中的得与失，以及明年的应对措施。 * 编订目标: 针对合约条款的费用部分做好预先设定, 设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案 结合年度事业部产品规划及业绩指标,编订达成返利计划挑战计划 联络/约定 提前约定对方相关人员,准备充分时间；约定部门为相关产品的采购部，必须约定采购部经理及负责采购。 * 初次接洽：由业务在主管的指导下单独完成。 谈判 谈判纪录 合约谈判完成后,协议须报备公司事业部和特贩课及法务审议,确定各项条款合理； 签约 协议必须由业务经理确认 * 例如:易初莲花谈判 * 二、新产品入场谈判 2-1 新产品选择标准 ?是否带来可接受的整体利益 ?是否价格具有破坏性，竞争者将无可比拟 ?厂商是否支持，有无大量广告 ?是否有未来性、而非短暂的欢乐 ?有无特殊的配合条款 ?是否符合陈列要求 ?是否符合公司之形象 * 2-2 基本要点 客户导入商品的依据： 供应商报价 报价单 广告推广 SP计划 市场销售资料 上架费 陈列位置及排面数问题 产品定价：注重保持市场价格均衡 决定报价的高低 * 报价所 新品提报 新品订货 需资料 和审批 /上架 基本资料：新品实物、报价表、后期行销配合 证明文件：产地的质检/卫检证书 辅助资料：产品上市说明（产品规划、品牌策略、利益点相关行销计划、售后服务原则 * 例如：罗比多上市说明 名称 口味 容量 包装 规格 供货价 单位成本 建议零售价 条形码 罗比多 草莓 300ml TT3 1*18 59.4元/箱 3.3元/支 3.9元/支 6925303732523 罗比多 原味 300ml TT3 1*18 59.4元/箱 3.3元/支 3.9元/支 6925303732509 罗比多三连包 草莓 300ml*3 TT3 3*6 59.4元/箱 9.9元/支 11.5元/组 6925303732530 罗比多三连包 原味 300ml*3 TT3 3*6 59.4元/箱 9.9元/支 11.5元/组 6925303732516 产地 广州 保质期 21天 目标消费者 18-28岁追求健康,时尚的年轻一族 ★ 市场分析: ☉消费者对健康的需求日益增长,推动了乳酸菌饮料的发展. ☉乳酸菌饮料品牌众多,但无领导品牌. ★????产品简介: ☉ 冷藏发酵工艺的美味+罗伊氏乳酸杆菌(R菌)的专业保护,有力保护你的身体健康. ☉ 包装:TT3利乐冠,300ml(单包/三连包) ☉ 口味:草莓,原味 ★???? 产品定位: ☉品牌个性:年轻,时尚,健康 ☉TA:15—28岁,追求时尚,