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商务谈判 购进学生机的谈判方案 校方：宁夏工商职业技术学院 小组成员 主谈：张诗佳 技术人员：罗正英 财务人员：蒙慧 一、开局前的准备 谈判主题：欲以适当的价格购买一百台学生机并达成长期合作的共识。 双方利益及优劣势分析 1、我方核心利益及优劣势：以合理的价格购进；在较短的时间内完成购买过程；可选择性强；达成长期合作共识后购买量大；时间紧迫。 2、对方核心利益及优劣势：以可接受的合理价格出售；与校方达成长期合作的共识；电脑质量好、处理功能好、配置好；比较畅销知名度高；比市场上部分品牌价格高。 谈判目标 1、最优目标：在我方认定的合理价格成交，最短的时间内安装完毕。 2、可接受目标：价格可做适当让步，但对方必须在其他方面作出一定让步。 3、最低目标：我方可以在价格方面做出让步但不能超过最低底线，对方在售后服务以及安装时间上满足我方。 谈判资料 1、收集产品相关资料：如价格、质量、特性、销量以及知名度。 2、收集对方公司资料：公司历史背景，其他合作伙伴等。 3、与其他产品比较结果：该产品的优点及缺点。 4、收集对方谈判人员资料：兴趣爱好等。 应急预案 1、当对方认为对方公司产品质量好，性能强是价格高的理由时，我方将如何应对?（我方将要求对方提供可以证明产品好的相关信息。） 2、当对方以对方公司产品知名度高，品牌好