《心智售楼成交特训营》课后复习资料40.docVIP

《心智售楼成交训练营》课后学习资料 第一部分：心智逼定密码 优秀置业顾问的摩托车理论： 成功=心态×能力×行动 态度决定一切——米卢 心智模式决定销售命运 —重塑销售心智，占领客户心智 传统的逼定：逼客户交定金 心智逼定： 洞悉客户心智，对不同的客户对症下药，让客户心甘情愿的掏钱 为什么要逼定？ 1、客户出门就是死；2、永远不要相信明天；3、拔出萝卜带出泥 心智模式一：客户只能记住第一，不能记住第二 第一招：独占鳌头 王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜 先卖王婆再卖瓜 运用方法： 善用“第一”、“最” 2、细分品类，在品类里找第一 实践运用： 1、本项目王婆的5-10个第一 2、本项目瓜的5-10个第一 心智模式二：客户只买自己想买的，不买自己想买的 第二招：引蛇出洞 开放式问题，封闭式问题，选择式问题，反问式问题 运用方法： 1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫 2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点） 3、开局多用开放式问题 4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题 5、结尾多问引导性，2选1的问题 6、不想正面回答的问题多用反问式问题 心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益 第三招：蛇打七寸 FABE法则：特点（卖点）—功能（优点）—好处（利益）—证明 万能公式：因为……所以……对你而言…… 找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释 心智模式四