商务谈判14180.pptVIP

复习 僵局的形成 制造僵局的策略 突破僵局的策略 僵局的处理原则 僵局的处理谋略 谈判小故事 博士生的故事 　 有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。 他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？ 不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。 博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！ 博士生的故事 过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？ 博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？ 博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。 只听咚的一声，博士生栽到了水里。 两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？” 两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？” 学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。 让步策略 谈判的基本形态 在“赢－输”式谈判中谈判成果之分配方式 “赢－－赢”式谈判 N1 必胜(defeat) N2协作(Collaborate) N3顺从（Accommodate) N4退缩（withdraw) N5折中( Compromise) 传统的谈判模式 中英“香港前途”谈判 双赢谈判进程 双赢谈判绩效＝人＋承诺 如何交换让步 让步的十大原则 1、在重大问题上，坚持原则，细节小问题，不必过分计较 2、敏感问题上可以先让步，营造良好氛围，达成双赢 3、在没有损失或损失不大情况下，可以考虑让步 4、运用隐晦的让步 5、无法得到全部，可以争取一半，无法争取一半，也要得到承若 让步的十大原则 6、要敢于说不 7、让对方先说出用什么条件换你的让步，不要轻易接受对方最初的让步 8、将对方要求你做的让步作为谈判的武器，迫使对方让步 9、将自己可以做的让步排序，依次使用 10、让步之后不要沮丧，协议未签还有机会 获得和做出让步 我应该现在就让步吗？ 我应该让多少？ 我打算换回什么？ 商务谈判 让步策略 让步策略 * * * * * * * * * * 谈判让步策略 让步是商务谈判中的普遍现象，如果谈判双方都坚持自己的原始报盘，那么，协议将无法达成，谈判中的物质利益也无从分割。 让步策略 1、有效适度的让步 2、让步要谨慎有序 3、双方共同作出让步 4、每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。 5、对对方的让步，要期望的高些。 让步的策略和方式 让步的策略 让步的方式 步步为营，退一步进两步 互惠的让步，是指以我方在某一问题 的让步来换取对方令一问题的让步 丝毫无损的让步，高姿态的让步方式 长短期利益相结合的让步 我 方 对 方 双 赢 我输你赢 你输我赢 双输 ＋ － － ＋ 商务谈判 让步策略 让步策略 他 的 你 的 他 的 你 的 他 的 你 的 商务谈判 让步策略 让步策略 资 方 50% 劳 方 50% 资 方 劳 方 商务谈判 让步策略 让步策略 强硬的讨价还价 追求全胜为目标 只有一个赢家 商务谈判 让步策略 让步策略 形成伙伴关系 推动互惠 关注解决问题 商务谈判 让步策略 让步策略 熟人才打交道 维持和协 为关系而让步 商务谈判 让步策略 让步策略 行事低调 无法影响结果 谈不谈都一样 商务谈判 让步策略 让步策略 各让一步 平分 寻求交换 商务谈判 让步策略 让步策略 让步 维护立场 采 取 立 场 让步 维护立场 采 取 立 场 商务谈判 让步策略 让步策略 中国 立 场： ＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 力 量： 保障在港既得利益 如约收回香港 策 略： ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿ 英国 商务谈判 让步策略 让步策略 WIN WIN 商务谈判 让步策略 让步策略 _____________ 明确“我们”的目标 预期“对方”的目标 找出可能有共识之处 寻求差异之处的备选方案 ___________ 设法建议积极友好的关系 培训有利友好关系发展的环境 有充分交往的时间，不是速食 __________ 确认“对方”的目标 同意共同的兴趣与利益 共商差异之