壹居实业---培训第四节--慧眼识人208.pptVIP

* 壹居实业 培训第四节 慧眼识人 察言观色 推销时如何察言观色 注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。 1，如何提高观察能力 答案是：有好奇心就足够了！ 2，观察可见的信号 3，观察对方的表情 4，留心顾客的态度：眼睛 表情 5，注意顾客态度的变化 6，留意对方的逆反心理 把握对方心态 与客户洽谈生意，除了要留心倾听之外，更要注意他的动作，举止神态和眼睛。因为客户的心态和思想，完全表露在无言的行动之中。 如何辨别客户的心态？ 客户拒绝的心态是如何的？ 客户有兴趣的心态是如何的？ 表现形式的种类 1，以手托腮 2，手指尖抚着嘴唇 3，咬指甲 4，两手交叠抱胸 5，两手交握 表情的种类 1，僵硬行表情 2，厌烦型表情 3，焦虑型表情 4，兴奋型表情 5，欺骗型表情 6，高傲型表情 解读肢体语言要诀 1，全面了解。2，结合语言因素。3，识破伪装。4，结合相关的文化背景。 肢体语言洞察心理 优秀的推销员应具备敏锐的判断能力。后天的勤奋和努力，是否有持之以恒的吃苦精神，决定你具备敏锐判断能力的强与弱和快与慢。 敏感和判断靠平时用心累积，没有超常的奉献、刻苦和勤奋，就不可能有领先于常人的敏感和判断能力。 判断最初是从点滴信息开始的 判断磨练要从简单、直接的小事入手，随时为自己出题，又随时考察判断的准确性。 最重要的判断是对陌生人社会地位、经济状况的判断，因为只有经济状况、家庭状况各方面比较好的人，才有可能成为潜在的客户。 其次是对客户潜在需求和需求的判断，无法判断客户需求，产品就失去了推销对象。 再则是对成交机会和时机的判断。没有准确的判断，机会就会溜掉。 有思考余地的判断，是在与客户面谈之前，主要是：一、会谈可能的进展，二、客户可能的心境。如此才能做好充分的准备。 有些判断则必须立刻做出，并做相应正确的反应，一般都在会谈进行之中。 会谈后的总结归纳非常重要，所做出的判断更为精确，同时为制定下一步的行动方案提供子重要的依据。 思考题 1、什么样的客户是：“过路客”？ 2、什么样的客户是：“准客户”？ 3、什么样的客户为“意思很强的客户”？ 4、什么样的客户在什么情况下可做成交动作？ 精确的判断力 当我们了解了顾客的购买心理，投其所好才有“事”可做了，否则会出现对牛弹琴的笑话。 1、求美心理 6、攀比心理 2、求名心理 7、癖好心理 3、求实心理 8、猎奇心理 4、求新心理 9、从众心理 5、求廉心理 10、情感心理 11、儿童消费心理 上帝的购买心理 当你激发出客户的购买欲望，对你所简介的商品甚至你本人产生兴趣时，应在交易过程中更好地把握住客户，否则，你会前功尽弃。以下21条供你参考。 1、碰触客户 11、描述客户的梦想 2、避免使用红色说明资料 12、让客户自己下判断 3、经常摆动头部 13、自信，自己是最好的 4、恶劣的天气也是推销的良机 14、忌与客户辩驳 5、做一个讲故事高手 15、让客户自认为有主导权 6、提供最新的情报与资讯 16、不得得罪客户 7、避免与夫妻双方吵架 17、保持乐观的态度 8、客户人数多时，将其分开 18、施压于客户的方法 9、让客户有发问的空间 19、谈谈第三者（竞争对手） 10、满足客户的刺激 20、利用眼睛的错觉 21、以幽默化解客户的不满 抓住客户的21条法则 一、按性格区分的客户类型 1、忠厚老实型 2、自以为是型 3、夸耀财富型 4、冷静思考型 5、内向含蓄型 6、冷谈严肃型 7、先入为主型 8、好奇心强烈型 9、温和木讷型 10、生性多疑型 二、按对象