导购冠军是如何炼成的？117.pptVIP

* * 导购冠军 是如何“炼”成的？ 目 录 第一节 冠军导购必备素质 第二节 冠军导购的百分百销售十步骤 第三节 冠军导购的必备技巧 第四节 学会分析顾客心理 第五节 顾客异议处理 第一节 冠军导购的必备素质 一、导购的定义 二、导购冠军的必备条件 三、冠军导购的七大意识 四、冠军导购的基本礼仪 售货员、促销员与导购员的区别 导购的定义： 根据自身专业的产品知识介绍，创造并满足顾客的需求，从而正确引导顾客实现其购买行为的人！ 一、导购员的定义 二、导购冠军的条件 Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯 1、冠军导购的必备条件 2、冠军导购三大法宝 每天给自己吃维生素A、B、C； “MPMP原则”—赞美客户； “腰要软”－谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。 三、冠军导购的七大意识 1、目标意识 ； 2、利润意识 ； 3、顾客意识 ； 4、改善意识 ； 5、品质意识 ； 6、拼抢意识 ； 7、协作意识 。 四、冠军导购礼仪标准 1、服饰的统一； 2、穿戴要清洁； 3、修饰淡雅大方； 4、发型； 5、口腔卫生； 6、体味; 7、坐、站的姿势。 第二节 冠军导购的百分百销售十步骤 1、事先准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、与顾客建立信赖关系； 4、了解顾客的问题、需求； 5、提出解决方案并塑造产品价值； 6、做竞争对手的分析，不可批评竞争对手； 7、解除反对意见，在怪物长大之前把它杀掉； 8、成交－适时提出成交的请求； 9、让顾客实现口碑宣传； 10、售后服务。 1、事先准备 背诵产品各系列的十大卖点； 感恩的心态（感谢发明制造产品的人及购买产品的人）； 记住：一个有说服力的人可以影响许多人的一生； 学会与你的产品谈恋爱； 列出公司伟大的十大理由（让导购列举，并找人分享）； 为自己找到爱导购工作的理由； 精神状态准备（静坐1分钟，排除负面影响）。 面对每个客户，就是面对每张人民币 ！ 2、让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪； 激情创造销量； 行动力来自于活力，活力来自于活动 ； 打破开张第一单生意的迷信； 把自己的情绪调整到最佳状态。 只要人对了，世界就对了！ 3、与顾客建立信赖关系 倾听—80%的时间应由顾客讲话； 顾客是根据问题决定其购买行为的； 问的原则：先问简单、容易回答的问题 ； 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他 一样的人,或喜欢他希望见到的人； 沟通的三大要素：声调、语气、肢体语言。 微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾 ！ 4、了解顾客的问题、需求 宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！ 成功来自不断的改变－改变“老三句”的推销模式； 5W1H原则了解顾客的真实需求； 揣摩顾客的购买需求； 找准顾客需求，锁定推销目标产品。 5、提出解决方案并塑造产品价值 价钱是商品价值的体现； 顾客购买的是_______！ 销售的艺术是创造和满足顾客的需求！ 6、做竞争对手的分析，不可批评竞争对手 列出产品的三大特色，找出最大的有点 ； 举出对手最弱的缺点； 跟对手价格贵的产品相对比； 一定要顾客购买关键价值卖点。 直接诋毁对手是最愚蠢的推销！ 北京大中刘小姐的故事 7、解除反对意见，在怪物长大之前把它杀掉 未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）； 与竞争者比价比质成交法。 了解顾客提出异议的本质原因！ 8、成交－适时提出成交的请求 请求成交法 选择成交法； 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低 价的产品）； 从众成交法； 假设成交法； 机会成交法； 保证成交法。 顾客是需要你帮他下决心的！ 贵州虹华电器的案例 9、让顾客实现口碑宣传 销售需要跟踪； 促销信息的传达； 销售台帐也是推销工具。 每个顾客背后都隐藏着49个顾客！ 10、售后服务 服务唯一的诀窍：定时回访！ 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料； 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他； 让顾客感动； 对顾客守信。 第三节 冠军导购的必备技巧 1、推销的障碍及解决办法 2、推销过程中的注意事项 3、基本推销法则 1、推销的障碍及解决办法 障碍 解决方法及建议 客人会感到硬销 改变“老三句”的推销方式 客人不接受 找准顾客感性趣的话题 产品不好，推销也没有用 没有卖不出去的产品只有不会卖产品的人 我第一眼就知那客人