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电销你准备好了么 心态： 空杯心态： 学习心态 普爱心态 老板心态 积极心态 亲友心态 空杯心态： 做事的前提是要有一个好的心态，如果想学到更好的知识，首先把自己想成“空杯子”而不是骄傲自满。 空杯心态是一种挑战自我的永不满足 空杯心态是对自我的不断扬弃和否定，取其精华弃其糟粕 空杯心态就是不断学习，与时俱进。 学习心态 了解的心态 实用的心态（初步了解） 使用的心态（重复学习） 普爱心态 非佛似佛 以所学 尽所力 悬壶祛疾 老板心态 成就自我先由思维行动计划开始 角度转化 积极心态 给事物重新下定义 改变自我的对话或者问话（自我沟通）清晨自问 失败电话 …. 总结事情对自己的好处 选择正确环境…. 所有的消极思想来源于知识的匮乏 学会放下 亲友心态 思维 思想有多远我们就能走多远 思维决定意识行动 思维类别 惯性思维 发散性思维 思维转化行动 心理素质 魅力语言成功的先决条件 语音 音为天成 绚而生华（发音） 语气 满天星光，最爱你许过愿望的一颗；鲜 花绽放，最爱你摘下微笑的一朵；曼妙旋律，最爱你感动落泪的一段！ 语调 热情 冷漠 语速 每分钟120-150字（慢、急） 态势语言 微笑 发音时坐姿 个性语言 语言简洁 避免为了推销而推销。 自信 避免过度谦虚 体现专业水准 设计开场白（铃音） 自报家门 问诊 倾听 清晰需求 善意恐吓（好处说够 坏处说透） 封闭发问促单 预约铺垫 二次沟通准备 记录用品 礼貌用语 客户资料 笑容 讲述内容 心态调整 二次沟通 自报家门 生活式介入 客户定型 分类 客户类型 自命不凡的人——其弱点是喜听好话，可多讲好话，同时多加幽默和赞美，尊重其自尊心，不批评不嘲讽 脾气暴躁的人——保持轻松愉快、不卑不亢、轻快活泼的氛围，寻求共同点，求同存异 犹豫不决的人——弱点是三天热，三天冷，喜怒无常，冷静时出现消极心理，应给予强烈的暗示（善意恐吓），可让其立刻定下心来加入 小心谨慎的人——喜欢沉默和疑问，语气、语调、动作要慢，要配合速度，慢慢引导，给他一种安全感。解释时，一定要记住实事求是，引用专业的权威性语言。 小巧玲珑的人——属于外交交际型，顾虑很多，善于分析对方语言的漏洞。学会赞美，做个良好的倾听者。 深藏不露的人——属于冷淡型，不说话时内向。解说医理时一定要实事求是，不可装懂乱说，有效转移话题，让其多说了解真正的需求。 理智的人——喜欢唱反凋，谈理论，对这种心态的人，越谦虚越好，使他对自己产生优越感，采取封闭是发问促单。 贪小便宜的人——喜欢以自己为中心。重复请示，学会卖人情。 来去匆匆的人——他往往有一种不安，（接线中此类人很难成交，所以抛诱因，做二次沟通铺垫。） 节俭朴实、喜欢挑三拣四的人——拒绝的理由一大堆。帮其算账 （医不对方用船装，医若对方一口汤，） 克服拒电客户心理 我在打扰顾客 我卖产品为了给老板赚钱 我为了生活迫不得已 我是骗子 二次沟通 时间设定 七天遗忘率:?现场模拟和准确预定回访时间??增加顾客的印象建立?促进复购几率??? 二次沟通 借人 借事 借物 ??三分之一销售法?：根据个人表达优势?分为?亲情沟通?医学养生知识沟通??产品知识沟通? * *