【精品文档】孙路弘用脑拿订单.pptVIP

* 销售中期的定义 销售暂时停止 不清楚客户心理活动 销售结果不可预测 * 销售中期的沟通主题：有关烟 烤烟型 中华，骆驼 焦油：尼古丁＝14:1 尼古丁30中排出体外 混合型 中南海 流行趋势 焦油沉积体内 * 销售中期沟通主题：有关酒 发酵酒 葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒 入药，营养成份较多 保存时间短 蒸馏酒 威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液 乙醇含量高 保存时间长 配置酒 竹叶青 * 采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 * 采购动机分析：个人动机 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 * 向后期发展的销售过程 认知价格 认知价值 较低 较高 较高 较低 * 用脑拿订单 培训顾问：孙路弘 第二天 * 第一天回顾 请回顾第一天的关键内容 一个词汇 一个故事 一个启发 一个收获 一个冲动 * 客户问价的三个阶段 初期问价 中期问价 后期问价 * 初期处理问价的基本策略 制约的手法 眼力好 少见了 价格贵 客户本意 习惯 价格对价值的映射在头脑中的印象 销售原理 右脑控制能力