顾客：价格太贵了。.pptVIP

* 高定基 常见的顾客异议有哪些？ 哇，怎么这么贵！ 你们的会不会变形？ 这个品牌没见过哦 人家都有礼品的哦 隔壁的都比你们的便宜多了。 名牌是不是用钱买来的 为什么要买你们的产品？ 首先要避免敌对情绪 爱理不理 争论 争吵 顶撞 语言刺激 领导问一句，部属答三句 老婆问一句，老公答三句 顾客问一句，导购答三句 问答原则 运用“认同-赞美-转移-反问”模式 ——应对顾客的异议 顾客：你们的价格太贵了。 导购：看来您对这个蛮了解的（认同）……很多有身份的客户都这么说（赞美）….. 我们的材质是进口的（转移）……您住哪个小区呢？（反问） 2.赞美 四步骤 1.认同 3.转移 4.反问 先处理心情，再处理事情！ 顾客：价格太贵了。 应对：我能理解您的感受，都希望东西越便宜越好。但你了解我们的产品后，你会发现，不仅不贵，而且物超所值……看得出您是一个有品位的人，我相信您不会去买那些60多块的山寨产品的…… 千万别相信，只能说明你没有说服他。 宾夕法尼亚大学研究者调查发现：商品的价格和购买者的收入水平不是影响花钱的因素。 即使真的因为没有钱而不肯买，但说出来的理由可能是“我不喜欢这款”、“再看看”。 说贵的，往往买得起；买不起的，往往不会说贵。 顾客说贵 嫌货才是买货人，没兴趣也就没有异议！ 异议的背後就是顾客的需求 有时顾客的价格异议只是为了压低价格或得到相关的好处！ 尽力而为，不抛弃，不放弃，不后悔。 不怕顾客提问，就怕顾客不问。 挑剔的顾客是好顾客。 您的想法我理解… 是的，我知道… 您的心情我能理解… 如果我是您，也会跟您有一样的想法… 我很认同您的看法… 还有哪些？ 顾客：考虑考虑再说。[认同]是啊！考虑一下是对的，[或]做这样的决定当然是应该考虑考虑的。[赞美]看来您是个考虑问题很周全的人。[转移]不过，顺便问一下，[反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供些参考意见吗？ 练习：这个品牌怎么没有听过呢？ 您的意见非常宝贵 您看问题非常有深度 有品位的人都这么多 看来您对这个很有研究啊 是啊，昨天一位市政协的领导也这么说 听您这么说，您应该是大学教授吧 还有哪些？ 练习：某某没有代言人，你们有代言人，花很多钱，是不是价格就贵了？ 其实购买这种产品要考虑的层面很多 同时，您也知道 其实我相信价位也只是您考虑的因素之一 ，同时，产品质量是最重要的 重要的是，我们的售后服务是绝对有保证的 如果您充分了解我们的产品之后 还有哪些？ 利益与优势 真实的影视案例： 转移的力量 所以质量也是很重要的，您说呢？ 所以自己喜欢才是很重要的，您说呢？ 您是喜欢深色还是浅色？ 您家的门是什么颜色的啊？ 还有哪些？ 练习 你们的产品会不会褪色？ 对，您这个问题提得非常实际！很多人都担心这个问题……您喜欢深色的，还是浅色的？