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成功四部曲 ——关于营销方法的探讨 成功没有捷径，勤奋和坚韧不拔才是成功之本 成功四部曲 思路 通路 走路 出路 一年之计在于春 2012年的春天充满了生机和希望， 每个人都有成功的机会，你计划好了吗？ 成功四部曲：思路 思路，是制定详细计划的基础，作为销售人员，迈向成功的第一步就是要有明确的思路，知道哪些客户是有价值的，哪些客户是应该花时间去公关的，发掘出最有价值的客户，并作出有效的行动计划。 怎样才是正确的思路，才能捕捉到有价值的客户？ 从行业分类列表上捕捉客户（营销中心和部门已有）； 通过行业投放联想捕捉客户（高速公路、地铁、机场、市区或分众传媒，部门组织统计）； 通过市场信息联想捕捉客户。 成功四部曲：思路 从行业分类列表上捕捉客户 从行业分类列表上确定客户数量是科学、系统的，条理性也更强； 销售人员不能专攻某一个行业分类，虽然这样表面上看更专业，但是，当这个行业陷入低谷的时候，销售将会颗粒无收； 部门经理和销售人员共同探讨，系统列出行业分类和客户开发名单。 成功四部曲：思路 通过行业投放联想捕捉客户 现在高速公路上和广州南站里投放的客户数不胜数，只要是还没和我们合作的，都是我们要开发的客户； 已经和我们合作的客户，我们都可以联想到这个行业里面的其他客户，比如邓老凉茶和我们合作了，可以联想到还可以去开发王老吉、和其正、霸王凉茶等等； 销售人员要多走出去，多看多了解目前客户的投放，提高联想反应能力，这是最直观最直接发现客户的方法。 成功四部曲：思路 通过市场信息联想捕捉客户 销售人员在处于全心全意专业专注的工作状态时才能有敏锐的触角，通过各种市场信息联想到目标客户； 通过各种不同的渠道获取市场信息，每一个信息背后都可能潜藏着有价值的客户，比如广州市政府为了打造珠江新城为金融中心，因此给每个将区域总部搬到珠江新城的金融机构补助500万元，众多银行、保险、信托、证券等金融总部将会搬到珠江新城，这些就是我们的目标客户。 成功四部曲：思路 小结 只有明确的思路， 确定目标客户和数量， 才能挖掘到最有价值的客户 成功四部曲：思路 数量： 取法其上 得乎其中 成功四部曲：通路 从心动到行动的距离 是世界上最遥远的距离 成功四部曲：通路 有了目标不行动，没有通路，任何成功也是假的。心动不如赶快行动。 怎样才能打开通路？ 加强时间行动管理 进入正能量圈（遇贵人） 知己知彼 成功四部曲：通路 加强时间行动管理 时间就是金钱。 广告就是销售时间，不像酒、食品等商品有一定的期限，广告就是卖媒体的时间，真正是“过了这个村就没有那个店”，所以要树立“时间就是金钱”的概念。 数量概念：一年365天，52周，除去放假只剩下42周，一周至少要拜访3个客户，总量是126个客户，如果这个数量都不能达到，很难取得好的业绩。 成功四部曲：通路 加强时间行动管理 分众传媒创始人江南春就自称：“我可能不是中国最努力的人，但一定是中国最努力的100个人之一。”他在大学里跑广告，为了一个可能的客户，他可以骑车往返三四十公里。“骑了几个小时过去，人家只给你十分钟时间。”分众传媒在纳斯达克上市后，江南春依然一年拜见300个以上的客户，是分众销售团队中永远的销售冠军。 成功四部曲：通路 没有大数量的访客 就没有成功的连续性 成功四部曲：通路 加强时间行动管理 每天行动日记：今天已见什么客户，跟部门经理和组长报告了吗？探讨过有哪些成功的和哪些需要改进的地方？明天的行动计划是否合理？ 做到每天都有向上级： 请示——事前沟通； 访客——部门或小组安排的团队进行跟进； 事结——报告（开会分析客户跟进存在的问题）。 成功四部曲：通路 加强时间行动管理 每周回顾一周工作情况 本周去看了公司多少媒体； 本周拜访了多少个客户，情况如何； 下周行动计划，跟部门经理和组长汇报了吗； 分析本周的成功和失败； 本周介入了哪个能量圈； 本周参加了哪些社会活动，学到了什么。 成功四部曲：通路 小结 做个打工的人容易， 做个成功的人是很难的。 成功四部曲：通路 进入正能量圈（遇贵人） 每个人身上都有一个能量场，积极、乐观、上进的人带有正能量，反之消极、悲观、落后的人带有负能量。所有成功人士都带有正能量，“物以类聚，人以群分”，每个成功人士周边都有5个或以上成功的人，形成一个正能量圈。 和带有正能量、具有一定社会地位的成功人士交朋友，就是遇到了你的贵人，加入他的能量圈，就能吸收到正能量，使得你也能打开通路，迈向成功。 成功四部曲：通路 进入正能量圈（遇贵人） 怎样才能接触到正能量的人？ 通过朋友、同学、亲戚、部门主管和客户介绍的