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* 蒙农---市场营销部 * 三、诱导客户成交的方法 * 蒙农---市场营销部 * 2．制造价格便宜的幻觉 （1）用较小单位报价 （2）比较：将产品的价格与日常支付的费用进行比较 （3）将价格与产品的价值联系起来。 ? 3、优势比较法 * 蒙农---市场营销部 * * 蒙农---市场营销部 * 如何报价 果断 不要对价格进行解释 所报价格一定是最高价 * 蒙农---市场营销部 * 客户讨价还价的动机 贪图便宜 想在讨价还价过程中得到满足 总想给别人炫耀 拖：目前不想购买，但又不便推脱 想得到其他目的 对公司不了解 * 蒙农---市场营销部 * 四、如何成交? * 蒙农---市场营销部 * ? 一、成交：推销的目标 恋爱的目的是为了结婚，组建家庭 * 蒙农---市场营销部 * （一）成交三原则? 1、主动。 业务员要主动地向顾客提出成交要求 有71%的推销员未能向顾客提出成交要求?许多推销机会就是因为业务员没有要求顾客成交而从眼前溜走?? * 蒙农---市场营销部 * 错误观念： （1）一些业务员是认为当客户想买时，他们会主动提出成交的。事实上，只有3%的客户（直销情况下）会主动提出成交要求，其余的97%的顾客则需要业务员请他们购买，请他们今天就买 （2）一些业务员患有成交恐惧症，担心顾客拒绝而不敢主动要求顾客成交 * 蒙农---市