新形势下的渠道建设与运营管理提升训练营推荐.ppt

　C、道贺要亲历亲为 　 D、要送有“来历”的礼品 　　比如企业领导人出国所购等等，总之要让客户体会到你在礼品上所花的心血。 　　关键点： 贺词和礼品千万不可是可大批量复制品，而一定要让其感觉到是为他量身定做，并花了很多除金钱之外的成本，尤其要让他体会到你真情实感的付出。 * 3、重大营销事件发生时客情维护 　 指重大营销事件，如新厂开业、召开下级渠道商会议等等。 销售人员除给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能一定要到现场一起运作。 * 4、个人情景客情维护 　 A、客户生日 广东超人电器案例 　 B、客户非规律性重大喜事 　　诸如得子、结婚等非规律性重大喜事，尽可能的到场祝贺，有可能的话最好能争取一位公司高层出席以示重视。 　 C、客户非良性意外事件 　　非良性意外事件主要是指客户不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯。 但电话要言简意赅，因为此时客户往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，客户定会记住你这份超越生意的关怀。 《蒋介石善做生死文章》 　 * 5、“多管闲事”客情维护 　　经营建议、管理建议等 　6、重大环境事件客情维护 　　这是指所在区域有时会遭遇到诸如自然灾害、传染病侵袭等等，此时销售人员要及时联系客户表示对该事件的关注并表达对客户本人安全的担心，如是传染病侵袭还可　向他传递一些收集来的保健知识，自然会给客户“雪中送炭”的温暖感。 * 7、销售人员个性客情维护 　　这主要是指销售人员根据自已的特点，随时留心进行客情维护的机会。 寻找共同爱好、兴趣等。 情感关怀，“运用之妙，存乎一心”。 攻心战略 * 9、客情打造关键：细节要到位 8、客情维护的最高境界：经商不言商 * 案例分析： 案例: 生日祝福案例 中信：尊敬的崔先生，感谢您一直对我爱卡的关注与支持，据您提供的资料，我们在这特别的日子里为您送上诚挚的问候，祝生日快乐。 深航：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我们用飞机把幸运、祝福快递给您，祝您生日快乐，身体健康，阖家幸福，深航期待与您再次共享空中之旅！ 比较：哪一个更到位？ * 头脑风暴： 有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ * 有多少种方式可以让我们做客情？ 出差带礼品 过节寄贺卡 生日短信 与客户打羽毛球 一起旅游 给客户培训卡 帮客户开发客户 解决客户问题 定期电话 一起吃饭 善待客户的朋友 一起看电影 做客户的顾问 * 送客户父母体检卡 给客户做培训 送体检卡，按摩卡 介绍对象 给客户父母送保姆 送台历 异地服务 客户经理制 手写信 送游戏帐号 年终客户答谢会、年会颁发证书（最佳合作奖等） 新产品发布会邀请客户 * 天下大事，必做于细； 天下难事，必做于易。 ----老子 * 结束语?！ 预祝大家： 学好营销功， 财运一路通； 营销新思维， 赚钱更轻松！ * “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ * 游戏：摆火柴 下图是由15根火柴杆排出的2个等边三角形，试一试，移动其中的三根火柴杆，把它变成四个等边三角形。 * * 资金越多越好 品类越多越好 越听话越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敌人 位置越好越有生意 经营越久越好 能力越广越好 6、渠道管理的10大误区 * 资金越多越好 品类越多越好 越听话越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敌人 位置越好越有生意 经营越久越好 能力越广越好 资金多不重要，重要是看他的是否专一？如果资金过多的分散在不同的品类甚至不同行业，给出经营我们产品的资金少而又少，那意义就不大了。 * 资金越多越好 品类越多越好 越听话越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敌人 位置越好越有生意 经营越久越好 能力越广越好 渠道商的能力并非万能，并非所有的品类都适合同一个渠道商经营。 科学管理品类是关键。渠道商的品类与现渠道的匹配性。 * 资金越多越好 品类越多越好 越听话越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敌人 位置越好越有生意 经营越久越好 能力越广越好 听话的渠道商不多见，很多时候似乎听话的渠道商更好管。 但是如果没有一点意见的渠道商，完全依赖我们的指导，市场并不一定能好起来。授之以渔