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* page * * * 07 OHT 10/MD/0302 欢迎参加 谈判制胜技巧 培训课程 如何成为谈判专家 今日提纲 什么是谈判？ 谈判的流程 如何成为谈判专家 运用策略 避免陷阱 总结 谈判的定义 在一张绷紧的人际关系网中，运用信息和权利的筹码左右他人决定的过程。 西瓜案例 谈判的特征 一定是两方或两方以上 各有所需和明确的目的 产生分歧 获得利益，寻求互惠的利己主义 协调和沟通的过程并给出承诺 博弈和决策的过程 何谓销售谈判 以销售交易为目的的谈判 财务回报是根本，人际关系为基础 商务环境中的成本和取得的价值 产品与服务，价格和交易条款的博弈 销售谈判的图解 有效的沟通和协调 谈判中的定位 07 OHT 80/MD/0302 买方－你 卖方－我 我赢，你输 （竞争） 我输，你赢 （和解） 双输（回避） 双赢（合作） 谈判制胜要素 07 OHT 40/MD/0302 序幕 初始立场 交易让步 折衷 达成协议 跟踪 个人技能和素质 知识和信息 权力来源 战略战术 行动顺序 谈判时机很重要 客户提出有条件的承诺 非经济性的利益异议 已经明确了对方全部的顾虑 你已经提出了相关交易条件和谈判条款 经典的谈判流程(SECAM) 准备阶段 站在对方的立场上 思索对方的思维 可变因素的分析 确定目标和可行方案，应对方案(HML)，未成交的最佳方案(BATNA) 开局阶段 营造良好气氛，摆正位置 谨慎表明初始立场，保持对自己报价的信心，保持可信度 摸底 – 询问和聆听尽快全面了解购买需求 阿拉伯游艇 销售谈判准备清单 决策者 决策影响者 价格 - 你们的价格水平 - 他们对价格的估算 对可变因素进行谈判 列出所有可能的可变因素 - 了解你们承担的成本以及对他们具有的价值 强项 弱项 其它关键因素 - 外部影响 - 竞争 - 贸易关系 07 OHT 90/MD/0302 磋商阶段 明确交易区域：可谈范围 运用磋商技巧：交换条件，附加条件，折衷，让步，放弃 牢记目标和条款 探索对方可变因素打组合拳 交易游戏 成交阶段 水到渠成 可接受方案应是方案组合 总结和确认要点 让对方心理上“舒服” 回避对方要点，虚心接受，请示领导 打破僵局的几种方法：“What if…”，休会，重复问题，第三方介入，回避 维护阶段 周而复始，而非$ vs. $ 保持可信度和双方面子 保持敞开的大门 正确使用权力 团队谈判 松木案例 如何成为谈判专家 应有的素养和思路 谈判中的策略和陷阱 谈判专家的素养 高度的责任感和良好的心理素质 较强的沟通技巧：聆听，表达和交际 坚实的知识基础和广泛的信息渠道 谋略：运筹，判断，筹码的运用 综合能力：智慧，勇气，包容，化解，互惠利己的思路，人缘 高 低 高 关注有利的谈判结果 关注个人关系 安抚者 阻挡者 会计 谈判专家 谈判风格–知己知彼 07 OHT 140/MD/0302 准确的定位 双赢的策略：合理，理性，信任，关系 买方－你 卖方－我 我赢，你输 （竞争） 我输，你赢 （和解） 双输（回避） 双赢（合作） 充分的准备 坚持设定的目标vs.立场和BATNA 不要假设，提问。了解对方思路 知己知彼：了解变量，准备方案；充分掌握对方的要求清单和决策结构和流程 还有外部环境 有效的沟通 高起点，面子vs.原则 草议 交易vs.让步 筹码管理 不要同意单项条款 避免争论，慢一拍 清晰的路径 陷阱和对策 陷阱 对策 挑衅 冷静，控制自己的情绪，记录和聆听 甜言蜜语 头脑清醒，坚持目标 装傻 重复申明 傲慢 积极寻找方案，就事论事 逼迫 回避或暂停，推诿 红白脸 看清面目，以牙还牙 自然的成交 避免破裂，采用“What if…”应对威胁和通牒 公平的交易，让对方“舒服” 建议各种方案 由对方建议 未来的合作