顾问式销售-让客户说“是.ppt

2007/5/8 营销人员营销技能提升训练 第一讲 :顾问式销售人员的职业化心理素质 销售人员的问题? 客户难找！ 找到了难见！ 见到了不知道说什么？ 说出来了又被对方拒绝了！ 被对方拒绝了又不知道说什么了！ 继续说下去对方又烦了！ 对方烦了，我们又急了！ 急了又不知道该怎么办了！ 一、销售人员的遭遇——为什么会“见光死” 二、销售的四个阶段 手中无剑，心中无剑 手中有剑，心中无剑 手中有剑，心中有剑 手中无剑，心中有剑 三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态 1、信心 ----对自己 ----对公司 ----对产品 2、责任心 ----对自己 ----对公司 ----对产品 3、耐心，恒心---不折不扣，不急不燥 业务细致化的要求 做好是每个环节都做好，99+0=0 三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态 四、销售的二种方法 方法一:面对客户的拒绝不断地找到说服客户的理由.列举产品的优势. 方法二:找到一个客户认为重要的理由,并且让客户坚信他的重要. 销售是—— 卖产品 卖服务 卖品牌 提供解决方案 挖掘并满足客户的需求 对销售理解的变化 六、以客户关系为导向的营销人员 客户关系的类型 具竞争力的客户关系 怎样突破关系营销？ 与客户建立关系的过程： 兴趣 了解 信任 价值 依赖 互赖 第二讲 :如何建立良好的客户关系 拜访客户前我们要做好哪些准备？ 制定工作计划做好时间管理 拜访前的准备工作； 访前计划：拜访客户、拜访时间 设立拜访目标 准备相关资料，工具等 拜访前的心理建设；信心十足，精神状态良好 专业营销人员的“工具包” 名片 笔记本 电话本 推广材料 辅助证明材料 报价单 样品 纪念品 其他 成功破冰术——建立好心情 人与人之间都存在着一定的距离，特别是刚刚接触的陌生客户。他们往往会采取很多方法来进行自我保护。于是我们很难知道事情真正的状况。除非对方开始对你产生信任感。就像是我们身上都有一层厚厚的冰一样。要开始了解客户，并与他建立良好的关系首先得让客户放弃自我保护的强烈意识，打破身上的那一层冰块。 成功的破冰术有很多方法，前面我们介绍的与对方思想同步也是一个良好的方法。但需要时间的积累。在刚刚开始沟通的时候你就必须建立一种良好的沟通氛围，使客户的心情处于积极状态。我们正试图找到某些具有共性的地方。 如何接近客户？ 1、自我介绍法 2、搭关系法 3、第三人介绍法 4、赠品法 5、调查法 6、新产品介绍法 7、两段式接近法 8、投其所好法 方法一、赞美？ 及时赞美别人乃是不可或缺的人际沟通技巧 赞美别人有五个原则： 不要害怕面对面称赞别人。 找机会向对方求助或徵求意见。 依据事实，以诚恳的态度来满足对方被尊重的虚荣心。 比较具体说出对方的优点。 诚恳称赞对方得意的成就。 赞美 发自内心 表现真诚 表现事实 表现友好 赞美的一般话题；外貌，性格，才能 不要表达过度 例如； “您的这个发型很不错，看上很精神” “您的办公室布置得很幽雅，一看就知道您是个生活品味很高的人” “王经理，今天的气色不错，是不是有什么喜事” “您在公司德高望重，我看大家有什么事都愿意与你沟通” “李小姐，最近看上去又瘦了许多，精神还那么好，真是保养有方啊！” “没想到你的办事效率这么高，这么短的时间就做好了前期的准备工作” “与您这样的人合作，让我感觉增长不少见识” “您是这个行业的专家，有机会我要多向您请教” 方法二、投其所好 如果能够找出客户感兴趣的话题无疑会拉近我们之间的距离。这要通过细心的观察和沟通中获得。 如果客户办公室有体育或足球之类的报纸或杂志，你要把自己也变成一个球迷或体育爱好者。如果是财经类的报纸或杂志你要把自己变成一个股票或投资爱好者。 记住，你找到与客户越多的共同语言你就越容易让客户接受并且喜欢于你沟通。顺着这个方向走下去，你与自己的销售目标就越来越近了。 方法三、小礼物 我们这里说的小礼物并不是让我们去贿赂客户，而是一种正常的人际交往的方法。小礼物可以加深客户对你的良好印象。 你