销售协奏曲--沟通技巧推荐.pptVIP

共利电梯网 共利电梯网 * 共利电梯网 第二单元销售协奏曲：沟通技巧 共利电梯网销售员培训手册 * 共利电梯网 7O’s购买框架 顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where) * 共利电梯网 案例 方颖文的初次拜访 方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板 * 共利电梯网 刺激 黑箱 反应 销售展示 销售沟通 销售简报 顾客/顾客 个性特征 心理活动 接受/购买（绿灯） 疑惑/徘徊（黄灯） 反对/不买（红灯） 破译顾客的”黑箱” * 共利电梯网 人际差异的原因 思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理 个性 风格 方式 理念 态度 素养 背景 境遇 * 共利电梯网 改善人际关系的原则 尊重 公正 诚实 * 共利电梯网 沟通定义 * 共利电梯网 文化 信息 信息 以往的经验、知识、感情、态度等 以往的经验、知识、感情、态度等 干扰源 内部与外部 信息发送者 目的地 传送者 接收者 反馈信号 * 共利电梯网 良好沟通的内涵 良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法： 我说你听或你说我听 * 共利电梯网 沟通风格定位图 沟通风格定位图 平易型 控制性较弱 敏感性较强 表现型 控制性较强 敏感性较强 思维型 控制性较弱 敏感性较弱 果断型 控制性较强 敏感性较弱 * 共利电梯网 果断型 自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本 表现型 表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重 平易型 脚踏实地、耐心守旧 善于倾听，不善变化 注重对方的感受 以稳定为主 思维型 擅长逻辑推理 高标准严要求 理性推理，敏感多疑 以完美为好 以事为主善支配 以人为主重关系 速度、主动与外向 谨慎、被动与自制 * 共利电梯网 个人风格的SWOT分析 凸现优势 抓住机会 转移弱点 降低威胁 * 共利电梯网 沟通的基本法则 知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融 * 共利电梯网 案例分析:彭志欣准备如何见李总经理 彭志欣 李总经理 梅助理 各有什么特点? * 共利电梯网 约哈瑞视窗分析 门面 隐秘的我 无知 潜在的我 竞技场 公众的我 盲点 背脊的我 反 馈 了 解 不 了 解 暴 露 他 人 了解 自 我 不了解 * 共利电梯网 四种典型的销售人员 A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直 * 共利电梯网 请你看看自己是什么沟通风格 如何与各种不同风格的人员打交道？ * 共利电梯网 顾问式销售的沟通技巧 倾听 倾听的障碍 * 共利电梯网 感 知 选 择 组 织 理 解 顾客发出的信息传递至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的信息 销售人员接受自己感兴趣的信息。是人们的习惯，可能会断章取义 销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆过程 销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理得到理解 * 共利电梯网 有效倾听的五步骤(5位一体) 全神贯注 有效倾听 深思熟虑 感同身受 言简意赅 善解人意 * 共利电梯网 提问的技巧:何时提问 应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题 * 共利电梯网 提问的技巧:如何提问 情境性问题（SITUATION QUESTONS） 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS） 有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为