五步成诗完整推销话术97页 .pptVIP

提问信息 （1）反复了解自己所获利多少时 （2）与其他保险产品相比，有哪些优势 （3）想了解如何投保 （4）反复问同一问题 * 评论信息 （1）“这正是我所需要的” （2）“这真不错，能解决我的问题” （3）“这个问题我一直找不到好的办法解决，看来你的建议为我提供了一个解决的办法” （4）“真如你所讲的，倒是蛮不错的” * 假定同意、连带行动 促成时的 黄金之问 “某先生，我能不能请教您一个问题？” “如果您现在就打算为自己的健康做储备的话，你会……” * 缓和反问 缓和 “我非常能理解你现在的心情” “我很能体会你的感受 ” “我很清楚你的立场” * 缓和反问 反问 “我理解你现在的心情，可不可以请教你——” “我理解你现在的心情，对于你刚才所说的可不可以方便多谈一下。” “我很清楚你的立场，能不能请你多谈一下你的朋友也在保险公司工作有什么关系呢？” * 水落石出 “还要再考虑考虑” “还要和家人商量商量” “还要再比较比较” “过一阵子再说” 问题 * 二次促成 成交辞别 成交失败辞别 * 成交辞别 （1）向客户表示谢意 （2）赞美客户所为是明智之举 （3）向客户保证 （4）主动辞别 得意忘形 惶恐不安 缺乏应有的礼貌 成交后容易出现的问题 * （1）再试一次 成交失败辞别 48%的业务人员进行了一次成交尝试后放弃； 20%的业务人员进行了二次成交尝试后放弃； 7%的业务人员进行了三次成交尝试后放弃； 5%的业务人员进行了四次成交尝试后放弃； 其余20%的业务人员进行了五次成交尝试后放弃； 这20%的业务人员是那些占有80%市场的人。 * 你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。 原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次数 成交可能性 再试一次 ！ * （1）再试一次 成交失败辞别 （2）起死回生 “某先生，真谢谢您在百忙之中约见我，让我学到了不少的知识，我想我可能还有好多地方做得不尽如人意，或资料准备不充分、说明不够详细、举止谈吐不妥等等，非常诚恳地希望您能给我指正，我一定非常感谢您，并且努力改进。” * （1）再试一次 （2）起死回生 成交失败辞别 （3）抓一把沙 * 影响关门的种种弊病 喋喋不休的劝说 面对大人物时的恐惧感 　　“伟人之所以高不可攀，是因为你自己跪着，站起来吧！” 　　——马克思 * 影响关门的种种弊病 喋喋不休的劝说 面对大人物时的恐惧感 缺乏临场应变能力 强人所难 * 　　一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。” 　　“是的，妈妈”女儿顺从地回答。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：“他不要我了。”“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来，“一切都进展顺利啊，我还以为你已经说服他了呢？”“是的，我说服了他，可我说得过火了，他现在决定出家当和尚了。” 这个故事的教益就是：推销客户他需要的，千万不要过分，甚至去干预客户的一切。 * 100%的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 难得的平常心 关门四大关键 * 完整的销售 说明话术 * S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？ 以请教口吻提一个问题 “开门” 动作之一 * 以资料辅助展开话题 S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72％，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注） “开门” 动作之二 * 以资料辅助展开话题 S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了10－20倍，