促成技巧（精装版） .pptVIP

课目：推销流程——促成的技巧 目地：教您掌握促成时机并学会诸要领达成顺利签约 目标：会轻松收钱且理所当然 过程：1．时间50分钟 2．课程讲授方式 收获：开口促成不再是件难事，学会各种完成合约的 方法 课 程 大 纲 一．前言 二．CLOSE的原则 三．你会害怕什么？ 四．CLOSE的方法 五．CLOSE的技巧 一．前言－业务员的态度与行为准则 1． 不可能的事天天发生，坚持到底 2． 保持你的信心与热忱激励做决定 3． 适时的沉默，让客户有空间思索 4． 客户尚未决定时，勿露慌张神色 5． 当客户决定要保时可别得意忘形 一．前言－业务员的态度与行为准则 6． 收到现金、支票时当场核对清楚 7． 恭喜客户的明智抉择 8． 除非必要，否则不宜久留 9． 不要任意答应客户的要求或回佣 10．废话少说并且不要太过贪心 二．ＣＬＯＳＥ 的原则 1． 至少有五招以上可供应变 A．大部份的客户会在CLOSE三次时成交 B． 80%的客户会在第五次时成交 C．有10%的客户可能会成交 D．最后10%客户是跑断腿也不会成交。 二．ＣＬＯＳＥ 的原则 2． 每一个技巧必须不断练习，直到 熟练为止，懂是一回事，讲又是 一回事，想要讲得很熟则是另外 一回事。 二．ＣＬＯＳＥ 的原则 3． 同一个技巧在同一次推销中尽量 不要重覆，有句话说“ 换个姿势 再来一次” 即使是做同一个动作 ，也要用不同的方式来做，也就 是要多样化。 三．你会怕什么？ 1． 怕CLOSE失败 2． 怕对方不喜欢 3． 不知道怎么做CLOSE 4． 怕不会处理拒绝问题 四．CLOSE的方法 1． 直接反驳法——利用幽默的口吻 2． 逆转法……yes……But…… 3． 顺水推舟……Yes ……So…… 4． 延迟法 5． 推定承诺法——把“如果”去掉 四．CLOSE的方法 6． 二择一法——例如，永和豆浆店 A．一个蛋还是两个蛋 B． 要不要加蛋 7． 化整为零法 A．一天5元卖一个健康基金 B． 一天1元承保10000倍风险 8． T字表法 9． 感性推销法 五．ＣＬＯＳＥ的技巧 1． 坐在客户的右边 A．对坐是谈判——平坐是友谊 B．不会影响说明与签名 C．容易观察客户的表情变化 五．ＣＬＯＳＥ的技巧 2． 要保书夹在计划书后面 A．许多人往往在此时忘记带要保书 B．说明完直接取出要保书一并签约 五．ＣＬＯＳＥ的技巧 3． 找一个安静的地方避免干扰 4． 让客户有参与的感觉，使客户觉得这 份计划是他自己设计 六．ＣＬＯＳＥ的时机 1． 突然将眼光集中在计划书上时 2． 脸部表情变得相当专注时 3． “伤脑筋”苦脑地抓头 4． 态度沉默，陷入深思 六．ＣＬＯＳＥ的时机 5． 频频的点头 6． 身体不自觉的往前倾 7． 对展示资料或资料热衷的翻阅 8． 开始计算费用 七．ＣＬＯＳＥ的试探用语 01．我为您安排一次体检服务好吗？ 02．您最近3个月的体重是否有明显变化？ 03．您是否开车或有驾照？ 04．您有吸烟的习惯吗？ 05．您平时喝酒吗？ 06．您在最近二年内是否接受X光、心电图或 其它检查？ 七．ＣＬＯＳＥ的试探用语 07．您曾否因意外或其它医病引起后遗症？ 08．您过去有到医院治疗的经验吗？ 09．这两份计划您比较喜欢那一份？ 10．您是要付现金还是支票？ 11．您是要年缴还是半年缴 12．您的续期保费是否要办自动转帐？ 13．您受益人要填太太、小孩或两者都填？ 八．ＣＬＯＳＥ高手的特性 1．坚定的信念 2．能掌握CLOSE时机 3．坚持 A．引导客户成交 B．代替他的决定 4．要客户马上买，而且愈多愈好 因为“悲剧会连续，贫穷会遗传” 八．ＣＬＯＳＥ高手的特性 5．永远要像个成功者 6．很快地表明身份与来意 7．很快地评估客户与过滤客户 8．在乎客户的保障远胜自己的利益 九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用 1．Choise（选择） A．如果明天去上班时老板提供两种薪水让你选 择，第一个还是原来的一千元享受社保，第 二个是减少一成，除社会保险外再加（保险 内容），请问天下有没有这样的老板敢承担 这样的风险，（他一定会摇头），其实那个 老板就是你，你自己要做决定。 九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用 1．Choise（选择） B．现在和未来我们推销未来要使用的钞票， 把现在的钞票留起来生利息，年轻时多拨 一些钱进去，老年时生活品质会提高，如 果现在少放甚至不放，未来的生活一样要 用钱，无法取得平衡，你要选择