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案例讨论 案例一： “让爱随行”； 案例二：**省电信家庭客户移动融合套餐推广案例； 案例三：预存话费送宽带。 创新营销方法 病毒营销 什么是病毒营销 通过用户的口碑相传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以百万计的受众 病毒营销与传统营销的区别 病毒营销的实质是利用人类的弱点和欲望进行传播 什么样的业务适合病毒营销 病毒营销的实施步骤 第一步、设计病原体 第二步、对病毒传播的渠道进行精心的设计 第三步、原始信息的发布和推广 第四步、对病毒性营销的效果进行跟踪和管理 第一步、设计病原体 提供有价值的产品或服务：利用人的弱点和欲望，吸引客户的关注 免费类：由于人都有贪婪的弱点，所以免费的东西能强烈吸引人参与；例如：免费邮箱，免费门票，免费手机，免费打电话等； 祝福工具类：利用人类社交的欲望，在节日，需要相互的问候，但人又是懒惰的，很少有人愿意自己去想祝福的工具；例如：节日祝福短信； 好奇类：利用人类好奇的欲望，吸引客户参与，获得独特的体验； 恶搞类：在恶搞中添加广告的元素。 案例：中国联通3G手机推广视频 《风声》中苏有朋挂掉的真实原因（爆笑） 连接：/v_show/id_XMTM1ODM5NzA0.html 第二步、对病毒传播的渠道进行精心的设计 利用简单的渠道，方便信息的二次传播。 第三步、原始信息的发布和推广 从意见领袖开始传播 当以色列国王向上帝抱怨，他再也控制不了以色列的子民时，上帝让他聚集70名长者，然后通过他们就可以把消息传递给所有的子民； 祝福短信的种子客户； 名人效应，通过公众人物的首先传播； 还可以在较大的范围内去主动传播信息，等到自愿参与传播的用户数量比较大之后，才让其自然传播 。 第四步、对病毒性营销的效果进行跟踪和管理 传播的范围与预期是否一致； 传播的途径与预期是否一致； 传播的效果与预期是否一致。 案例分析：开心网的传播 病毒营销的极致发挥 案例分析：开心网的传播 吸引客户主动去推广开心网 开心网里最火的两个游戏“朋友买卖”和“争车位”，都有邀请好友注册提成的功能。因为很多中国人在现实生活中满足不了自己，到了网上就有了强烈的虚荣心和好胜心，会疯狂的去邀请好友赚取提成，让自己有炫耀的资本。这也是为什么中国网络游戏会这么火的原因。 案例分析：开心网的传播 小结 通过广泛宣传吸引了一部分客户参与； 客户参与并融入了开心网的游戏中； 通过游戏里的道具奖励和提成，激励客户进行信息推广； 提供多种方便的渠道为客户进行信息传播； 在多方信息的轰炸下，客户逐渐开始尝试玩开心网。 小结：病毒营销的关键 利用人性的某个弱点或欲望吸引客户参与； 再利用另一个弱点或欲望促使客户传播； 规避法律风险：运营商在网络上制造视频短片或WAP、FLASH等传播内容时，要避免画面和形象侵权盗用的法律风险问题；同时在内容的设计上要避免污损竞争对手的内容，要立足自身产品特质进行设计； 淡化运营商制造色彩：在网络平台上传播发布过程中，要以网友角色进行发布和传播，淡化运营商自我炒作嫌疑，避遭网友“唾弃”，引爆网友主动传播。 圈子营销 “圈子”无所不在，企业圈子、同学圈、同乡圈、粉丝圈、论坛圈、兴趣圈…… 圈子里面的人具备某些同质性，或共同的爱好、或共同的利益、或共同的品位、或共同的目标…… 社会中的人会自发地创造或寻找圈子的归宿，圈子日益成为人们交际的切入点 圈子本身就具有自我的扩散及传播性，圈子不仅是一种传播的渠道，更成为一种全新的营销方式 圈子的营销价值 圈子的用户需求具有某种同质性，具有其自身的传播方式，信息在圈子内部的传播速度，明显快于外部。 圈子营销的步骤 第一步、结合产品选择 “圈子”； 第二步、对圈子进行研究： 圈子的范围/构成/核心人物； 圈子的沟通渠道和方式； 圈子的活动方式/时间； 第三步、圈子与产品/渠道/推广方式进行匹配； 第四步、强化实体圈子。 圈子营销的应用——以某省移动音乐圈子营销为例 第一步、圈子的选择标准 圈子营销的应用——以某省移动音乐圈子营销为例 第二步、圈子研究-----音乐产品可进入的目标市场 圈子营销的应用——以某省移动音乐圈子营销为例 第三步、圈子与产品/渠道的匹配------针对不同的用户推荐不同的产品 圈子营销的应用——以某省移动音乐圈子营销为例 第四步、强化实体圈子(1/3) 第四步、强化实体圈子(2/3) 圈子营销的应用——以某省移动音乐圈子营销为例 “实体圈子”的管理原则 效果展示 天翼销售母脚本——AIDMA销售逻辑 如何回答异议？ 标准化动作 宽带销售母脚本——天翼与宽带母脚本的异同 * （续前页） 通讯需求描述 （1）个人需求描述 张三：手机通话、上网、体育汽车咨询、邮件、天气预报、导航定位； 妻子：手机通话、时尚娱乐咨询、美容健身咨询、网上