职业汽车销售顾问内训提升课程《汽车终端的销售管理》(92页)[精品].pptVIP

* b、客户跟踪管理： （1）可自定义客户的状态，如：有兴趣/可能、有计划/需求、已报价 待批准、已签合同等，跟踪每个细节。 （2）可定义上级审核人和审核流程，发挥团队协同的威力。 （3）记录每次与客户的联系情况，包括电话访问、上门拜访、邮寄 资料，对方来电等。 c、客户合同管理： （1）提供合同草拟、审核、评审、生效执行等过程管理； （2）可由用户自定义工作流程，让系统在各环节中，自动传递信息， 提高效率，减少差错； （3）提供合同模版自定义，规范合同内容、式样； （4）可跟踪合同的收款情况，提醒业务人员催款，并打印催款单； （5）提供多种统计分析功能，对业务人员的销售业绩进行分类统计； * d、客户服务管理： （1）记录为客户提供的安装、培训、服务、技术支持工作，提高协同服务能力； （2）记录客户投诉，并可定义对投诉的处理流程，如责任判定、投诉处理、领导批示、总结、跟踪等，为客户提供优质服务； e、客户关系研讨： （1）疑难问题讨论场所，让碰到困难的职员发表问题，寻求帮助； （2）其他职员可就难题发表意见，提出策略，培养团队互助精神； （3）所收集的论题、解答，可直接转入业务知识管理模块，为企业积累财富； * f、业务知识管理： （1）收集有关企业、产品、报价、成功案例、竞争对手信息、市场 活动等资料，方便员工学习、提高； （2）收集客户售前、售中、售后发生的问题和解决办法，成为业务知 识数据库； g、产品缺陷管理： （1）收集自产或销售的产品的技术缺陷，市场缺陷，改进建议； （2）可以加密保护，一般员工只能发表意见，防止机密泄露； （3）远程访问和复制:发挥Notes在远程访问和数据复制方面的特长， 支持远程访问的连网和数据双向复制更新。 * 3、数据库营销 数据库营销和以往的征服性商业广告根本不同，因为它有独特的邮寄（包括传统邮寄和EMAIL邮寄方式）和电话以及网站反馈这三种针对性和隐蔽性很强的数据库媒体。 ? 利用数据库划分潜在顾客群 潜在顾客是企业未来产品的购买者。有效地挖掘潜在顾客将有利于企业扩大营销范围，增加产品购买量，从而获得更高的企业利润。 每个销售人员都必须把挖掘潜在顾客作为销售的重点。 * a、顾客分析 首先可以将顾客分成不同的类型，如以个性划分顾客类型，就可以把顾客划分为忠厚老实型、自傲型、故作大款型、精明严肃型、孩子气型及对新事物有特殊兴趣型等。 ? b、建立数据库 将相同个性的顾客划分到同一个数据库里面，要记住，在细分的年代里，数据库的划分越细越好。如：建立一个专门属于自傲型顾客的数据库，然后把所有涉及的名单全部归类进里面，再在数据库里设立一个案例表，把销售员曾经遇到的与此类顾客打交道的所有的成功、失败的案例都归类进里面，当建完数据库后，给予其他销售员浏览权限，让他们能及时了解到和发现如何对付此类顾客的方法。 * c、具体销售应对 根据数据库里的个性划分，按不同个性类型的顾客进行产品的销售，做到有的放矢。 例如：新型活泼型跑车就可以向对新事物有特殊兴趣的顾客进行推销。因为这类顾客对待任何新事物都有一种不可抗拒的力量驱使他，去了解这些新事物，对推销的商品他也会带着极大的兴趣去了解它的性能优点及与之有关的一切情况。所以如果我们把这种类型的顾客作为潜在顾客进行挖掘，往往能取得很好的效果。相反，如把一个刚开发出来的新型活泼型跑车向一个忠厚老实型的顾客推销就往往难以奏效。这种类型的顾客会做的事就是等待，等别人特别是亲属的推荐，或等大家都一致说好时，自己再考虑是否购买。所以把这种类型的顾客列为新产品的潜在顾客显然是不恰当的。 先根据数据库的信息将顾客进行分类，然后再根据产品的特点确定销售目标和对象，这种挖掘潜在顾客的方法才是万无一失的。 * 利用数据库确定目标市场 仅仅根据数据库的信息对顾客进行分类，从而确定销售对象，这样得到的潜在顾客的范围往往很大，而且不同的潜在顾客成为现实购买者的可能性大小是不一样的。如果一个企业对所有可能的潜在顾客都进行销售将浪费大量的人力、物力和财力，而且效果不一定就好。 所以，销售人员应对可能的潜在顾客进行筛选，挑选其中一部分最有可能成为现实购买者的顾客进行重点营销，而舍弃可能性很小的顾客。 * 吸引目标消费者的工具——邮寄 a、邮寄的内容和选择 拿什么邮寄给目标消费者让他们来尝试你的产品或服务呢？这并没有什么具体的限制。产品介绍、优惠券这些手段的选择贯穿于广告，促销和销售的全过程中，不同部门的管理者都要参与这一计划。 b、产品介绍 许多公司认为最有