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双赢谈判（节选） 【课程名称】 双赢谈判 【课程编号】 A08 【所属体系】 个人发展类 【主讲专家】 刘　凡 【内含产品】 课程12讲，VCD光盘6张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套（北京大学出版社） 【全套定价】 600元 本课程讲义（节选）由时代光华管理培训网制作，仅供初步了解课程内容使用。网址： 电话：021传真：021手机海市凯旋路3500号华苑大厦2号楼23层B座（近上海体育馆） ——通过本课程，您能学到什么？ ?第一讲 谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 ? 第二讲 谈判的准备阶段(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 ? 第三讲 谈判的准备阶段（二） ? 引言 ? 谈判中的角色以及策略的制定 ? 如何设定你的谈判底线 ? 怎样拟订谈判议程 ? 如何营造良好的谈判氛围 ? 第四讲 谈判的开始阶段（一） 1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象帮助你取得谈判优势 5．开始谈判应注意的问题 ? 第五讲 谈判的开始阶段（二） 1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 ? 第六讲 谈判的展开阶段（一） 1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策 3．如何破解对方战术 ? 第七讲 谈判的展开阶段（二） 1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 ? 第八讲 谈判的评估调整阶段 ? ? 将面临的困难和解决方法 ? 如何强化自身的优势 ? 如何削弱对方的优势 ? 掌握适度让步策略 ? 第九讲 谈判的达成协议阶段 ? ? 达成协议阶段应注意的问题 ? 如何选择结束谈判的方式 ? 如何攻克最后一分钟犹豫 ? 第十讲 成功谈判技巧（一） ? ? 有效地处理对方的拒绝 ? 如何有效地拒绝对方 ? 第十一讲 成功谈判技巧（二） ? 引言 ? 探测的技巧 ? 语言的技巧 ? 电话谈判的技巧 ? 对付不同谈判者的技巧 ? 第十二讲 如何判别谈判者的风格 ? 引言 ? 谈判的四种风格 ? 优秀谈判人员的特质 4．? ? 第1讲 谈判要领 ? 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” ? ? 什么是谈判 ? 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 ? 【自检】 你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？ (____________________________________________________________ ______________________________________________________________ ◆见参考答案1－1 ? ? 衡量谈判的三个标准 ? 衡量谈判的三个标准: ◆明智 ◆有效 ◆友善 ? 1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 ? 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 ? 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的