售楼圣经：打造房地产王牌销售代表汇.pptVIP

* 入住 1、客户办理需提交的资料 2、开发商入住需提交的资料 3、入住流程 * 三、房地产销售的技巧 1、销售员的利益与形象 2、如何塑造成功的销售员 3、说服客户的技巧 4、如何处理客户异议 * 销售员的利益与形象 1、仪表与装束 2、语言的使用 3、礼貌与规矩 * 如何塑造成功的销售员 1、应克服的不良习惯 2、成功销售员的要求与自我塑造 * 说服客户的技巧 1、了解客户需求 2、说服销售的模式与步骤 3、说服销售的一般技巧及要点 * 如何处理客户异议 1、异议和拒绝的功能 2、处理客户异议的原则和方法 * 第三部分 本物业的详细资料及统一说辞（略） * 第四部分 商业地产相关知识 1、商业地产开发前期应调查什么 2、商业项目招商面临的十大问题症 3、招商之道究竟是什么？ * 商业地产开发前期应调查什么 1）经济环境的分析和生活结构研究 2）区域城市结构调查与城市发展规划调查 3）商业发展规划和政策研究 4）区域零售业结构的市场调查与分析 5）典型性调查与研究 6）未来商业地产的供应量分析 * 10：将客户拒绝视为成交的契机 11：将没一句抱怨转变为改善工作的 一面镜子 * 四、专业售楼“五步循环” 第一步：寒暄（接待的技巧） 第二步：了解背景（了解客户的需求） 第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 第四步：异议处理（解决客户的疑难问题） 第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧） * 五、销售人员应掌握的销售技巧 1：谈判技巧 3：话术技巧 3：产品介绍的语言技巧 4：电话销售技巧 5：销售应变的八大技巧 6: 销售跟进技巧 7：销售说服技巧 * 六、客户购买心理分析 1：客户购买行为分类法 2：客户购买决策过程分析与销售控制 3：客户购买心理分析 4：“比较法则”的应用 5：“拉销”的心理技巧 6：“群体心理”应用技巧 * 客户购买行为分类法 购房客户属于哪一类 如何应对复杂的购买行为 * 客户购买决策过程分析与销售控制 客户购买过程的分析 客户购买决策过程的5个阶段： 认识需要 搜集信息 评估备选商品 购买决策 购买行为 * 客户购买心理分析 客户购买过程的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、使用联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 * “比较法则”的应用 痛苦、快乐、成交三步曲 第一步：给他痛苦 揭伤疤 给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 第三步： 成交 拥有快乐 推动购买行为，往往就在瞬间的感受！ * “拉销”的心理技巧 推销模式 产品是好的 销售代表 顾客 你当然这么说 拉销模式 我的感受和好处 顾客（用户） 顾客（买家） 这正是我关注的 * “群体心理”应用技巧 “从众心理”的引导法则 * 七、五层级销售法 法宝一：拉动客户五层级内需的技巧 法宝二：产品销售的价值思考 法宝三：以价值为核心的经营与销售模式 法宝四：销售空间价值环的构建 * 拉动客户五层级内需的技巧 1、人类共同的需求 马斯洛的五个需求层次理论 生存 安全 社交 自尊 自我实现 2、站在什么台阶买什么价格 * 产品销售的价值思考 产品的价值： 核心价值 形式价值 延伸价值 客户认知产品价值的方程式： 低成本+高效用=价值 * 以价值为核心的经营与销售模式 价值是企业经营策略的核心 推销产品以发挥价值为核心 * 销售空间价值环的构建 让客户充分认知产品的价值 推销员的专业形象和出色的专业表现 建立互信和双赢的局面 成功的销售会带来新的价值 * 八、购买行为分析 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 * 如何认识购买行为 购买行为： 1、消费需求 2、购买动机 3、购买行为 4、使用感受 * 如何认识购买动机 认识购买动机：