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房地产营销培训纲要 培训分为三个部分： 一是市场营销基本思想与理论； 二是房地产营销的流程及各部分主要内容； 三是国内近年来主要营销概念。 第一部分 市场营销基本思想与理论 营销是什么？（互动——最简洁描述） 案例：美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里人不穿鞋，没有市场”。于是总裁又派去另一名推销员。第二个推销员在非洲呆了一个星期，然后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。总裁还是不满意，又派了第三个推销员去。这个推销员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%。”后来，公司重用了这个推销员。 菲利普-科特勒：“推销不是市场营销的最重要部分。推销只是市场营销冰山的尖端。推销是企业的市场营销人员的职能之一，但不是最重要的职能”。营销策划二十大基础理论与法则 ? ?目录 一、SWOT分析法 二、5W2H法 四、4P理论 五、4C理论 六、长尾理论 七、USP理论 八、马太效应 九、马斯洛需求理论 十、麦克尔·波特竞争理论 十一、木桶理论 十二、定位理论 十三、二八法则 十四、蓝海战略 十五、品牌形象论 十六、羊群效应 十七、果子效应 十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段 十九、CIS理论系统 二十、CI系统 一、SWOT分析法 　　SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表： 优势（Strength）、劣势（Weakness）、 　　机会（Opportunity）、威胁（Threat）。 从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。 二、5W2H法 　　这七个方面是: 　　(1)Why：为何----为什么要如此做？ 　　(2)What：何事----做什么？准备什么？ 　　(3)Where：何处----在何处着手进行最好？　　 　　(4)When：何时----什么时候开始？什么时候完成？ 　　(5)Who：何人----谁去做？ 　　(6)How：如何----如何做？ 　　(7)How much：何价----成本如何？达到怎样的效果？ 　　包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！ 　　做任何工作都应该从5W2H来思考，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。 ? “P”是PLAN： 制定目标和计划 一个人在开始一段新的职业生涯前，最重要的事情就是明白自己究竟想要什么。有保障的生活？良好的学习机会？彰显的名声？新鲜的感觉？长期经营的一份事业还是积累财富准备日后创业？ 当你明白自己真正想要的目标时，你就要为这个目标定下时间表，告诉自己一年之后应该做得怎样？两年以后做得怎样？如果可能的话，还可以把目标进一步划小，把时间分得更精确。这样可以让你知道接下来该干点什么，没有目标的人只能是虚度时光，到头来一事无成。 “D”是DO： 开始行动，实施计划 这一步对于社会新鲜人来说不是问题，但却是处于事业、职业徘徊期的人最难迈出的一步。有无数人每天会产生无数的想法要改变自己的生活状态，羡慕别人的成功，不停地对自己说，要是我在他那个位置上也会怎么怎么样。 只有规划，没有行动是永远达不到彼岸的。不惧风险、排除风险、立即行动才能使你拥有理想中的工作和生活。 “C”是CHECK 对行动的结果进行检验 每个有志于掌握自己命运的人，在工作的一个阶段过后，都应该反省一下自己今天所做到的和自己的理想还有多远。如果以其他人做参照的话，也可以了解一下自己的选择和努力是