景秀花园项目市场营销策划方案汇.doc

景秀花园项目市场营销策划报告 第一部分 本项目营销整体思路 本项目营销总体思路是：充分把握区域的发展态势，并充分利用它们深远的市场影响力，体现本项目强劲的潜在价值空间；同时，充分展示本项目中等偏上的产品品质与较低的价格优势，使本项目较高水平的性价比在目标客户群中得到更广泛的认同，通过这两者的综合效应，逐步使目标客户群深刻认识到本项目在不远的将来将得到更大的增值空间；深刻认识到本项目现阶段的有关劣势将在很短的时间内得到充分改善；深刻认识到本项目不仅适宜居家，而且具有很大的投资潜力。使目标客户群对本项目的前景感到乐观，以此吸引本项目目标客户群。 一、导论 1、过河大桥建成，直通市区道路建成后，区域的房地产开发会高潮迭起，本项目应充分利用政府未来远期规划的连带效应，着力体现本项目将面临的升值潜力。 2、应充分将本项目较高的性价比优势迅速对目标客户群展开诉求。 3、正因为本项目潜在价值大，性价比高，因此不仅适于家居，也适于投资。 4、通过一系列的营销整合措施，使本项目得到更多消费者的关注，达到销售目的。 其营销启动过程如下图所示： 基于以上情况，我们对项目提出如下初步建议： （1）本项目应以中高档物业身份立足该区域。 （2）本项目的楼盘质素应确立为替目标客户打造中档价位的精品住宅。即形成品质完善、总价更易接受的产品基本定位。 在市场推广策略上，大致分为三个步骤： 步骤一：根据市场情况，结合项目的具体特点，选择满足市场需求的经营理念，制定合理的销售价格。 步骤二：研究市场动态，确定目标客户，明确项目主要卖点及推广主题，拟定出最佳的市场销售策略，使销售达到效益最大化。 步骤三：拟定详细的整个市场推广计划，包括：报纸、媒体及户外广告的计划安排；发布时间的配合；制定目标客户名单；市场推广及预算。 二、营销的基本面 准确的市场定位是楼盘营销展开的基础；树立良好的项目形象是市场购买信心的保障；有效的项目推广和信息传播是销售时机到来的前提条件。物业的价值可以分为“硬价值”和“软价值”两个部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值的判断是一个感性过程，增加软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。 由于项目的开发规模较小，广告宣传费用的投入空间不是太大，所以这就迫使我们思考如何把力使在“刀刃”上，用有限的投入而获得最大的传播效果。我们认为，实实在在地做好以下几个方面的工作是本项目在购买者心中脱颖而出的基本保证。 1、工地包装 目的：提升楼盘品位，表现楼盘内涵，获取买家认可从而促成销售。 内容： 楼盘外围墙： 工地户外看板： 施工公告牌： 工程全貌展示牌： 工程质量控制牌： 布 幅：各楼宇在开盘、封顶、竣工等阶段挂置大型宣传布幅包括楼宇名称、宣传语等。 看楼指示牌： 路旗及小彩旗：可在临近主干道设置，小彩旗可置于围墙上或售楼中心来营造气氛。 2、售楼中心 目标： 售楼部的装修和布置不仅要体现出楼盘的内涵同时还应为看房客户营造一种舒适、闲逸的自然环境来协助销售人员从旁达到加促购买意向的目的，其销售道具也会销售过程中起到举足轻重的作用。 内容： 销控台、展板（广告板、效果图、平面示意图、说明图等）、整体模型、户型模型、销售进度表、楼书、企业形象展示位以及其它办公用具。 3、定价及价格策略 定价有三种导向，即成本导向、购买者导向和竞争导向。考虑到公司长期的发展前景、项目特性和目标市场的购买承受能力，建议项目的订价策略应以“购买者导向”订价策略为主，结合竞争导向订价低开高走。 作为期房，项目的销售价格应与施工进度、销售动态环境相连接，建议采用动态的价格策略，即主要由：开盘价、封顶价、竣工价、入住价组成，建议本项目开盘期起价（套内面积）： 元/m2左右；均价： 元/m2较为适合。随后的销售阶段售价可根据实际销售状况和工程进度逐步向上调整。 附 市区部分楼盘价格表： 楼盘名称 起价（套内） 均价（套内） 开盘日期 4、开盘发售时机： 选择开盘发售的时机是决定项目能否顺利面市的重要因素之一，具体时机要根据公司的计划安排。我认为：项目应抓住秋冬季节来临前的销售旺季实现大规模的销售，避开在夏天炎热销售淡季对销售的不良影响。 5、物管公司的作用 随着城市房地产开发的飞速发展，消费者显得愈加成熟。他们不仅对楼盘的建筑质量、绿化环境、社区配套等硬件设施有较高的要求同时也非常重视开发商的物业管理水平，因此，本项目可考虑选择一家有市场品牌号召力的物管公司或者成立一家自身的物管公司作为合作伙伴来提升产品的服务附加值。 6、销售节奏的把握 我认为：本项目可分为四个销售阶段，即开盘期、强销期、热销期、和续销期（入住3个月内）。整个工程实施分两期进行，其中，二期工程在项目强销期开工，在热销期入市。各阶段的销售率为：15：25