【2018年整理】成功之路-走向成功四阶段.ppt

“我进入了顾问式营销阶段后，主要解决的是专业问题。因为在保险销售中，我发现仅仅懂保险专业知识是不够的，因为很多东西无法用保险来解释。从2002年开始，我逐渐进入到证券、银行、基金等行业。2006年，我开始研究婚姻财务管理，全面推行综合金融理财。我目前还处于这个阶段，在这个行业内，要一直保持领先，最重要是成为客户的生活、人身、资产管理顾问。” 保险不是无形商品，而是形似无形且有形，没有哪一种商品可以像保险一样，那么灵活、生动、各个角度都可以切入，理财、节税、避税、保值、保障、资产保全、继承、养老------愿保险像人们吃饭、穿衣一样，融入人们的生活之中，真所谓：保险生活化，生活保险化 要成为一名优秀的营销员，朝着正确的方向不断前进，就必须掌好手中的“舵”，不能偏离正确的轨道。但在实际工作和生活中，我们又往往面临着很多困惑和诱惑。营销员必须时刻警醒自己。 返佣=自毁前程 寿险营销卖的主要是服务，而服务是一个长期的过程，营销员给客户提供的服务动辄10年甚至更长时间。一个营销员要持续为客户提供如此长期的服务，必然会付出很多的心力和财力，这都是有成本的。寿险销售的佣金是营销员赖以提供服务的资本，所以返佣就意味着给客户的服务必然会打折。得不到优质的服务，客户必然不会认可这个营销员，这个营销员在寿险行业内也将注定没有前途。 纯推销产品已经落伍 　 　目前，在寿险营销中，产品导向型的营销模式已经非常落伍，以客户实际需求为出发点营销才是最主流的。 很多客户在投保3-5年后决定退保，主要就是因为当时营销员所做的规划缺乏综合考虑。 　　 营销员在做保险规划时是否综合考虑到了客户的收支状况、风险投资的喜好、对未来生活方式的诉求等因素，只有综合考虑这些因素做出的保险规划才是长期有生命力的。 所以营销员一定要关注客户自身隐性需求。 隐藏需求与明显需求 显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要我们的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。 点评：我们的客户大多数是隐藏性需求，甚至会感觉到连隐性需求都没有，所有的隐性需求都会被客户合理化，正常化，或者说是安于现状，也就是说他们认为现在的状况就不错；或认为以后的事以后再说。 变隐藏需求为明显需求 有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题、看病难、看病贵等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是一些客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就相对难些。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。 那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。 SPIN提问式销售技巧 SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题（相关信息）；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难（保单体检）；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题（潜在需求）；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题（相关利益）。 SPIN技巧和传统的营销技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 爱打击别人难得信任 　　 有类营销员不仅擅长“老王卖瓜，自卖自夸”，还动不动就把其他公司的产品贬得一文不值。其实，这是营销员恶性竞争的表现。相反，一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产品，如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要，他还会推荐客户买。让客户感觉到你确实是在为他着想，这样就增加了对你的信任感。与客户之间的关系会由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 拥有热情、勤奋 心态、习惯 强烈的自信 相信自我之心 相信客户相信我之心 相信公司、相信产品之心 相信客户现在就需要之心 相信客户使用产品之后会感激我之心 锲而不舍的精神 营销员需要