最新第十八章 如何推荐商品.pptVIP

4、示范时的注意事项 推销员进行示范时，要做好以下工作：首先要明确示范目的。示范是推销员向顾客提供的一种证据，示范之前，一定要明确商品要证实什么事实的目的；第二，不管顾客是否熟悉其商品，推销员都要示范，并且示范越早越好；第三，在使用中示范。推销员不仅向顾客介绍商品的外观，还要让顾客目睹产品的使用情况；第四，让顾客亲自参与，一起实践；第五，要突出重点。示范时间不可太长，太繁琐，要抓住商品的主要特征进行集中示范。 xdgdg 市场营销学 * 四、推销后留给顾客一个难忘的背影 推销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。 1、要正确认识失败。一些推销员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功，你为赢得下次生意成功播下了种子。因此，推销员要注意自己辞别顾客时的言行。 2、友好地与顾客告辞。要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。 xdgdg 市场营销学 * 第二节 推荐商品的地点、环境 一、推荐商品的地点 推荐商品的地点不同，推销的气氛也不同，推销效果就有差异。一般说来，推荐商品的地点的选择，要充分考虑各种因素，尤其应与推销目的、推销时间、推销方式相一致。选择与确定推荐商品的地点的基本原则是： 方便顾客，达到推销目的，实现有效推销。 在选择推荐商品的地点时，推销员应该研究该区域的推销环境，如人文、风俗、习惯、信仰等，并通过综合分析，全面权衡，做出正确的决策。推荐商品的地点的选择一般有以下几种方式： xdgdg 市场营销学 * 1、以顾客工作单位为推荐商品的地点 选择顾客的工作单位，并在其办公室进行推荐商品是推销中最常见的。它适用于多人参加的推销或会谈，尤其适用于生产资料的推销洽谈。在约见顾客前，推销员应了解顾客所在单位的基本情况，如：工作单位地点和办公室的位置、工作环境、人员关系、业务情况等。一般说来，如果顾客非常忙，去顾客处进行推荐商品对顾客是比较方便的。 去顾客单位及其办公室推荐商品有利也有弊。其好处是：顾客在自己的地盘上，他们可能比在一个不熟悉的环境中与你会面感觉更舒适些。不利之处是容易受到干扰，如每次电话铃响，顾客都得接电话，还要与进来的每个人交谈几句。 xdgdg 市场营销学 * 2、以推销员的工作单位为推荐商品的地点 在推销员的工作单位进行推荐商品，在“卖方市场”占主导地位的时期是比较常见的事情，它比较适合大型多人的推销与洽谈。尤其对较短缺的产品或有垄断性质的产品比较适宜。 在推销员的工作单位及其办公室推荐商品，有利的是交通费用不成问题，而且自己占有主动地位，可以充分展示所在单位的形象，也可以比较方便地带领顾客进行参观，充分了解企业的生产经营状况，给顾客留下较全面、深刻的印象；不利之处是让顾客辛苦，来回跑腿，容易产生抱怨。 xdgdg 市场营销学 * 3、以顾客居住地为推荐商品的地点 一般说来，若推销的产品是日常生活用品，推销对象是个体顾客或家庭，推荐商品的地点最好选择顾客的居住地。在居住地推荐商品可以排除各种干扰，缩短双方的距离，显得亲切和自然，还可以方便顾客，解决顾客由于工作繁忙而抽不出时间与你约见的难题。在实际推销中，不少顾客不欢迎不速之客，尤其厌烦推销员不必要的干扰。因此，以居住地为推荐商品的地点，要尊重顾客意愿，由顾客主动邀请最好，至少也要求得顾客的同意。 以顾客居住地为推荐商品的地点，有利的是方便顾客，显得亲近；不利之处是推销员要多辛苦，而且要不怕吃闭门羹。值得注意的是，在居住地进行推荐商品，必须熟悉顾客居住地所在街道、门牌号，以便于最少的时间找到顾客；另外，要尽量避免干扰顾客及其家人的生活与休息。 xdgdg 市场营销学 * 4、以社交场所为推荐商品的地点 一个成功的推销员不仅要在推销方面称职，而且要善于交际甚至成为出色的社交活动家。在推销实际工作中，许多交易都是在社交场合谈成的。充分利用社交方式进行推销是现代推销中非常重要的方式。各种社交场所，如：咖啡厅、歌舞厅、招待会、座谈会、订货会等都可以作为推荐商品的地方。 在社交场合推荐商品，有利的是推销员和顾客都可以消除拘束，比较轻松、愉快地进行交谈，便于达成交易，还可以有机会远离那繁忙的办公室中接连不断的事务；不利之处是，在你评论咖啡因的弊端时，可能会无意中触怒了顾客。 无论在什么地点约见顾客，都要考虑顾客的意愿，如果顾客希望你去他们的办公室面谈，那就去他的办公室好了。另外在哪里推荐商品，还要考虑推销的收益与所花费的费用。 xdgdg 市场营销学 * 二、推荐商品的环境 推荐商品的环境非常