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第十章 促销策略 学习目标与要求 掌握促销概念及方式 了解促销组合的方式 掌握促销四种方式的基本技巧 开篇案例： 长甲集团的真诚促销 作为一个专门致力于女性健康事业的公司，长甲的名声鹊起源于一次促销。长甲集团在母亲节当天开展了活动。长甲集团的人认为，母亲的身上体现了华夏女性的善良和坚韧。开展这个促销活动的主要思想就是想唤醒社会和更多的人对母亲关注和敬爱。 在5月12日的母亲节，企业首次主办免费送鲜花、送祝福的活动。为杭城1000位母亲送上特别的节日祝福。“打个电话，我们就会把你最想和妈妈说的话和一盆鲜花，在母亲节的这天送到您的母亲手中。”短短三天的时间，打电话参加活动的人超过1000人。当儿女们饱含深情的话和一束束鲜花，一起送到母亲的手中时，母亲脸上的笑容比鲜花还灿烂。企业的方式说到底还是为了市场，但是它很好结合中华民族的美德，消费者好评如潮。 思考：1、长甲集团的活动成功的原因是什么？ 2、如果让你把活动具体化，你如何让煽情达到更高潮？ 促销概述 一、促销的概念 在现代营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。　　 新品上市，吸引消费者 打击对手，提升优势 争夺消费者，拓展市场 让利消费者，增加销量　　 创造竞争优势，延长产品生命 回馈消费者，提升品牌价值促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，实现销量的持续增长。 （一）人员推销特点人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。 人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。 推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。 人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。 人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。 某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。 了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。 收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。 促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重复推销，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度。 普访寻找法　　介绍寻找法　　委托助手寻找法　　资料查阅寻找法　　针对性原则　　鼓动性原则　　参与性原则　　诚实性原则　　　　推销人员面对异议要自信自信是一种良好的心理素质的表现，这也是推销人员保证推销工作顺利完成的基本保证。推销人员应尊重顾客的异议要想得到别人的尊重，首先应尊重别人。作为一个推销人员来讲，如果要取得顾客的信任，顺利展开推销工作，就必须先尊重顾客提出的各种异议。与顾客永不争辩　　推销人员应认真分析顾客的异议　　　　　思想道德素质　　推销员首先要具有正确的经营思想、良好的职业道德；要具有高度的责任感和强烈的事业心；要有为人民服务的精神。　　具有强烈的事业心　　良好的职业道德　　 （三）优秀的个人综合素质 知识窗：推销员的礼仪 1、仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销员，则必须注意仪表，推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销员的外表，顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。推销员的穿着要反映时代气息，朝气蓬勃，健康活泼，进取向上，庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心，而只有这时，他才最勇气十足，信心百倍，推销效果最佳。  2、推销员在言谈方面，应做到语言表达准确，避免措辞含糊不清；注意使用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普通话和官方语言；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；不要口头语；还应注意讲话的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字；讲话不应声嘶力竭或有气无力。总之，讲话要准确规范，富于表现力。 3、推销员在举止方面，应注意遵守一些基本的准则，如敲门要轻，并稍远离门；打招呼、问候应主动、热情、适当；登门拜访顾客时应后于顾客落座，切忌乱动顾客的东西；谈话时态度关切、温和，坐态端正并稍向前倾，倾听认真、用心，切忌东张西望、心不在焉，回答问题时不要直接顶撞，需要否定对方意见时可用委婉语气；谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背，交换名片时应双手呈递和双手接受，