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精确营销计划与模拟 客户类型：是老客户，还是类比潜在客户？ 现实需求：即该客户是否有即期购买的需求？为什么？ 如何创造新的需求吗？即根据你所销售的产品，如何为该客户创造出新的需求？ * xdgdg 精确营销计划与模拟 第三步是梳理人脉关系 营销的本质就是人与人之间的利益交换过程。 何为仁？仁就是关系。儒家的核心就是如何成为一个别人需要的人，为此，就要搞清楚人与人之间的各种关系。 马克思：社会关系的总和就是人。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 第三步是梳理人脉关系 因此，当目标客户表确定之后，接着就要进行人脉关系的梳理，为拜访客户拓展客户，提供支持。 1、人脉关系的类型 （1）亲缘：什么样的亲属关系？密切程度？ （2）老乡：什么范围的？同村？同镇？同县？ （3）同学：什么时候的？小学？初中？高中？大学？ （4）战友：什么范围的？同班？同排？同连？同营？ （5）玩友：什么爱好的玩友？钓鱼？打牌？ （6）债务：谁欠谁的？物债？情债？ * xdgdg 精确营销计划与模拟 第三步是梳理人脉关系 2、绘制人脉关系表 根据这六种的关系，按照下表绘制人脉关系表。 序号 拜访客户对象 是谁 认识？ 你熟悉的人中，谁与此人是哪种人脉关系？ 1 决策者 2 影响者 3 现管者 4 旁观者 * xdgdg 精确营销计划与模拟 A、决策者：就是目标客户的最高官员，一锤定音。你了解他的背景吗？出生？上学？工作？专业？爱好？ B、影响者：客户内部对购买你的产品，不能决定买但能影响不买的人。是谁？你了解他的背景吗？出生？上学？工作？专业？爱好？ C、现管者：就你所销售的产品而言，客户内部具体负责的部门和负责人是谁？你了解他的背景吗？出生？上学？工作？专业？爱好？ D、旁观者：对该目标客户而言，上级部门是谁？你认识上级部门的人吗？能够影响到该客户的其他单位是谁？你认识其中的人吗？ * xdgdg 精确营销计划与模拟 如果你与客户有关人员认识，接着就要标注认识的程度，以便进一步推进。认识程度分为四个层次： 第一是点头之交。即双方只是认识或脸熟，见面时只是点头打个不疼不痒的招呼。在这个阶段，想建立交易是相当困难的。 第二是利益之交。即通过一会生、两会熟，进行过一次小礼物交易或一次帮忙，但双方之间见面的场合多在办公室，或者希望请对方吃饭。见面时双方仍然讲着言不由衷的话。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 如果你在见你客户之前，在用心思的琢磨如何能请他出来单独吃饭，在吃饭时琢磨如何掌握说话的分寸。这表明你们之间就只是利益之交。在商场中，只有永恒的利益，没有永恒的友谊。 在这个阶段，想建立稳固的、较大的业务关系，也是困难的。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 第三是患难之交。即你将沟通中心，集中于搞清楚客户有关人员，他们在个人、家庭、公司中，最困惑、最苦恼、最困难的事情是什么，帮助他们解决这些问题，是完成交易的最有效办法，这就是“功夫在诗外”的策略。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 双方曾经是“同一个战壕里的战友”。在共同渡过的困难时节，双方彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享。有过这样的经历的双方，才能称得起通常所说的有交情。双方在困难时，相互给予对方支持和帮助。在现实的销售过程中，必须与客户的决策者、影响者、现管者、旁观者，达到患难之交。否则，人家很难帮你。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 我的一位朋友，是某医药企业的医药代表，他在开发医院的医生时，总是避而不谈自己的产品，实际上，当医生知道你的身份后，马上就知道你的动机。 在盯准某个医生后，他总是先与其建立点头之交。然后，将精力用于和这位医生的聊天，通过聊天，迅速了解他在工作、生活中的难处和急事。例如，马上要搬家但夫妻两人都没有时间，小孩放学没人接等。了解之后，救其所急，帮其所难，自然就建立起了患难之交。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 第四是莫逆之交。即双方经过多年的合作了解，彼此情投意合，信任无间，无话不谈。这是人与人交往的最高境界。达到莫逆之交的程度，一切商业合作都在不言中。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 第四步是编制行动排期 完成给定任务的时间，总是有限的。如何提高效率呢？唯一的办法就是编制行动排期。 * xdgdg 精确营销计划与模拟 第四步是编制行动排期 1、自我诊断 （1）年度销售任务：销量、销售额等 （2）要完成既定目标，已经具备哪些条件？ （3）要完成既定目标，需要创造哪些条件？ （4）要完成既定目标，需要公司哪些支持？ * xdgdg 精确营销计划与模拟 第四步是编制行动排期 2、客户进度表 序号 客户名称 新增目标 确定初次拜访 已初次拜访设计方案 已提交方案 约定再会时间 签订合同 1 2 3 N * xdgdg 精确营销计划与模拟 第四步是编制行动