最新高绩效的医药商务管理----如何做一个成功的商务销售人员.ppt

选择标准 财务和信用状况 销售能力 产品线 1、竞争性产品 2、相容性产品 3、补充性产品 4、代理线的质量 * xdgdg 选择标准 声誉 市场覆盖范围 销售绩效 管理的连续性 管理能力 态度 规模 * xdgdg 分销商选择制造商的考虑因素 产品适销对路 66% 声誉、规模 50% 政策 50% 私人关系 0% * xdgdg 分销商对政策的关注程度 价格 77% 广告 61% 供货及时 55% 售后服务 44% * xdgdg 新增商业客户流程图 商业代表对增加商业客户销售渠道、 经营管理状况及发展前景的分析报告 1）药品经营企业许可证 2）企业法人营业执照 3）税务登记证 4）银行资格证明 1）新增客户必要性的认定 2）客户资信审查 3）确定未来发展策略 4）确定最大发货批量和资金限额 1）审查新增客户资信 2）进行客户编号 3）将新客户输入电脑 4）向有关部门反馈 （销售部、储运部） * xdgdg 从微观角度考察分销渠道绩效 对销售的贡献 对利润的贡献 分销商的能力 分销商的服从度 分销商的适应能力 对增长的贡献 对顾客的满意度 * xdgdg 客户的评价与对策 客户的开发能力（业务人员、客户关系） 销售管理水平 销售网络 促销能力 售后服务 与本公司的关系 * xdgdg 渠道结构改进的时机 公司内部的因素 1、战略发生转移 2、现有渠道对新产品不适应 3、根据公司渠道管理中的检查与评估结果和存在的问题 * xdgdg 渠道结构改进的时机 外部因素 1、适应分销商的改变 2、遇到渠道方面的冲突或其他问题的挑战 3、商业经营业态的发展 * xdgdg 理想的经销商 客户渠道----有完整的区域内客户覆盖面 财力健全----有充足的资金和合理的库存 完整构架----有完善的销售服务管理的机制 一致理念----有与生产厂商一致的发展理念 * xdgdg 清理商业客户流程 各级代表对拟清理的客户 经营管理状况、发展前景 及欠款原因的分析报告 1）客户资信评估 2）客户重大事件发生 3）客户欠款缘由 4）应收款额、帐龄 5）追欠款程度 6）公司产品库存 7）购销协议、原始凭证、票据 1）清理客户必要性的认识 2）鉴定还款启动还款清户协议 3）调走库存 4）核实签字 1）清理客户 2）客户档案及资料封存 3）还款清户协议签订 后继续拖欠款者，整理详 细资料及举证 4）客户清欠、专案处理 （起诉） * xdgdg 客户管理 * xdgdg 客户管理之核心----客户需求 需要了解客户什么？ 客户的经营行为及心理模式 客户对现有产品的评价及对产品特性的要求 客户了解产品的信息来源，经营同类产品的情况 客户对厂商的售后服务习惯要求 客户对价格的接受程度 * xdgdg 渠道管理的目的 货畅其流 市场价格的管理 有利的市场管理 * xdgdg 粗放型------精益型 系统化管理：销售、广告、产品、生产 数字化管理：每一环节精确计算 深度分销：适度挖掘 * xdgdg 精益的核心 人员定量 工作内容定量 拜访路线量化 拜访频率量化 * xdgdg 渠道管理的具体内容 供货管理：及时，理顺子网 广告、促销的支持 提供产品服务支持：退换货 对经销商的订货和结算管理 其他：培训、公司文化、产品知识 * xdgdg 客户管理的内容 1、利益管理：让客户赚钱 不只取决于差价大小，在于企业的市场开发与管理能力，为产品营造畅销的局面，为销售创造良好的程序。 2、支持和辅导经销商：授予钓鱼的方法 辅导：教育训练，提高其经营素质，强化销售能力 * xdgdg 商业客户的分类管理 * xdgdg 具体对策 * xdgdg 客户管理，具体管什么？ 掌握客户订单，管理库存天数 管理客户产品出货价格 管理营销小组 监控渠道促销活动，管理促销品 * xdgdg 渠道价格管理 保障经销商的利润，公布出厂价，保密进货价 保障二披价的利润，一级分销对外实行几种价格（批发、零售、团体、个人） 保障零售的利润：一批和二批对团体和零售的价格 * xdgdg 销售计划及纪录 销售计划: 目标（品种、规格、数量）、进度、销售支援 销售纪录： 进货时间，品种，规格，数量，金额，记账，欠款 * xdgdg 分销管理 分销的深度 分销的广度 分销管理: 给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成计划 * xdgdg 预警管理 外欠款管理 销售进度预警 销售费用预警 客户流失