【2018年整理】经销商管理——账款管理.docVIP

经销商管理 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 ? 第五章???????? 账款管理 话题一：正确看待应收账款 A、应收账款的根源 不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少应收账款？哪些账是今年的？哪些账是去年的？哪个客户一共累计欠自己多少钱？哪个欠账客户已经消失？完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。 贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”的走下来，帐面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收帐款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。 竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人？一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫？ 应收帐款的根源产生于赊销的销售方式。 企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。 企业要求业务员赊销销售，业务员就会带回来一大堆欠条。 杜绝应收帐款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。 ──你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。 ──行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。 100%现金交易只是努力的方向只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收帐款由此产生。 B、赊销制利弊分析 利：扩大销售 1．开发更多的客户──客户无风险，促成合作。 2．促成长期合作──能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买。 3．增进销售──能提高顾客的平均购买数额，赊销时客户就愿意多买些。 4．能开发出较大的客户──大客户都要求赊销，否则就免谈。 5．能增加推销员和产品在顾客心目中的依赖感。 6．交易价格能较现款交易高。 弊：增加经营成本和风险 1．费用支出增加──利息、讨债费用、税金、帐款管理成本、财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。 2．周转不良──产品转化为现金的时间周期拉长 应收帐款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应由账款的产生，使资金停止参与循环一样，会造成生命危险。 3．呆账──不是所有的账款都能收回来 4．价格──企业将账款风险加到产品的价格上去 5．主动性──被不良客户和已发生账款牵制 要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。 6．精力、心理上的危害 许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的压力。 C、赊销行为实质分析： 赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的──那些钱是我们实实在在的现金投入。 作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。 如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期账款犹如洪水猛兽，无情地侵吞着企业的利润！ 净利润率 5% 8% 10% 坏帐金额（万元） 所须的额外营业额去弥补损失 100 2000 1250 1000 200 4000 2500 2000 400 8000 5000 4000 D、利弊权衡：我们应该何去何从 现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变为债权，债权在手并不是胜券在握，一旦应收帐款成为呆帐，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。 竞争激烈，如果行业特点和市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”。赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收帐款余额最大）、“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）──这就是账款管理。 话题二：应收帐款产生的具体原因分析 研究众多企业的欠款现象发现，应收帐款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。 A、客户方面的原因，如： 不能付── ??????? 客户业绩不振，资金周转困难； ??????? 遗失有关凭证。 不愿付── ??????? 对企业提出的要求未得到满足──折扣、