二手房销售技巧培训-接待精选.doc

二手房销售技巧培训-接待 整理编辑:张斌权 主 讲:张斌权 2010年 7月21日 张斌权 Tel:139888092271 E-mail:zbq2199@yahoo4.cn 门店接待的目的 建立信任 了解需求 作好铺垫 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 一 如何建立信任 让客户喜欢你 专 业 自 信 与众不同 标新立异 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 如何让客户喜欢你 专业 衣着、声音、肢体语言 自信 对公司、对自己、对产品 与众不同 独特的介绍方式 你是唯一的 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 二 如何了解客户的需求 接待客户 购房目的：过渡、自住、投资 考虑户型、位置 看房经历：看房心理 购房预算：计划首付、购买能力 家庭成员：找出关键决策人 从事行业：性格、生活安定性 工作地点：方便与否 目前居住情况：房屋地理位置、档次 业余家好：环境要求、人文要求 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待客户的技巧 1 尽可能让客户留下电话 “你最好是留个您电话给我，不然我们有了性价比好的房源，却联系不到您，错过了您就太可惜了……” “如果您留下的联系方式太少，我们有了新房源，就不能及时通知您了……” 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待客户的技巧 2 一定要扩大或变通客户的要求区域 “如果价格合适，您是否考虑其它地段的房子呢？” “您还有没有比较了解、喜欢的小区……？” 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待客户的技巧 3 确定客户的预算或是预算范围 “你打算考虑在多少价位左右的房子呢？ “如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？” 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待客户的技巧 4 确认客户是否要贷款 如果这个价位的房子的话，您是想要贷一部份款呢还是要一次付款？ 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待客户的技巧 5 要问清楚客户买房的原因 “请问您是买给老人住?还是结婚买房子？还是为了小孩上学买房子？……….” 注：要记住,不可以直接向客户发问。 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待客户的技巧 6 确定客户是否在要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待业主 物业名称、栋号、业主姓名电话 户型、面积、朝向 房屋结构、建房时间、产权年限 原购房时间、装修情况 物业管理费、几通 楼层总高 看房方式 售房动机 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待业主的技巧 1 确认是否拿到产权证和土地证 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待业主的技巧 2 确定是否有未偿付的贷款 如果有，是哪家银行？还有多少？是否可以提前还贷？是哪天还款？是可以自己偿还还是需要客户来还或者垫付？ 是公积金贷款还是商业贷款？ （昆明市目前只有市公积金和省公积金可以贷） 张斌权 Tel E-mail:zbq2199@yahoo.cn 接待业主的技巧 3 注意（第一次）压价或为压价做铺垫 “***，我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套您这个小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才***(要比业主期望价低2-3万)，您看，您的房价能不能调低一些呢？（您的房价是否可以下3万呢？ ） 张斌权 Tel E-mail