经销商的专柜营销员特训汇.ppt

经销商的战略 早期经销商的营运模式 坐堂式买卖〔供不应求〕 单业务式贸易〔94-95年转变,找大客户,降价〕 交易式的销售〔重视销售渠道,客户群的开发〕 目前中国营销渠道分析 上游向下游抢建零售终端〔直销.连锁店〕 中间商向上游扩张势力与影响〔国美电器〕 研讨: 上游向下游抢建零售终端 大型零售商或用户更愿意与上游合作 针对以上情况对作为经销商的你在经营上有何影响?你将如何应对?如何建立现代的经销商的经营模式? 结果: 宣传重视产品的品牌与扩张企业的声誉 迅速建立自己的营销渠道 提高自我本身在市场上的影响和势力〔自身知名度〕 维护良好的客户群关系 经销商发展的四个时期 介绍期〔导入期〕 成长期 成熟期 衰退期 分析的作用: 明确自己在开发市场的同时,清晰自己目前的状况,扬长避短,使自己将来用什么方法和上游合作,以及确定计划资金投入方向与多少 明确自己未来发展的方向 第二代营销模式 顾问式销售 专卖店的管理 专卖店的组织架构图 （收银员1） （店长）（店长助理1）｛ （营业员若干） 专卖店人员的基本分工 店长:综合管理与应对 店长助理:协助店长管理店务,代班,理货,顾客投诉处理与反映 收银员:收银,存款.销售帐目管理,店面形象整理 营销员:销售,顾客接待,店面形象整理 注:收银员可由店长兼任,助理可由实际情况定 店长职责 全面工作的实施与检查 组织员工岗位培训与考核 主持例会,总结与检查阶段工作 组织每月的商品盘店 传达公司指示与开展促销活动 处理客户抱怨与投诉,搞好顾客管理工作 市场信息反馈,商圈了解 店内安全管理 补货与商品管理 相关部门协调与应对,及时向上级汇报工作 直接责任 对经营负责 对管理负责 对上级委派事情负责 对客户服务质量负责 对员工素质提升负责 对安全工作负责 管辖范围 对全体店员的日常管理 专卖店内外环境 专卖店商业卖场环境 涉及本职工作的工作计划及结果的管理责任 素质要求 有较强的领导才能 语言表达与沟通能力强 具有良好的商业销售的专业知识 有严谨的敬业精神与责任心 有良好的执行力 有良好的创新意识 敏锐的市场洞察能力 营销员 本职工作 顾客接待与引导 引导客户购买与交款 店面卫生 理货盘店作业 岗位练兵与训练 顾客抱怨,投诉的应对与汇报 店内安全 交接班作业 沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受 沟通应达到的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好 ? 在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中: 文字的作用占7% 语调的作用占38% 肢体动作点55%。 语言沟通艺术案例〔1〕 顾客问:这样式的鞋〔皮具.衣服〕没有红色吗? 营销员甲说:没有,只有黑白颜色〔否定句〕 营销员乙说:是的,看来您是一位很热情的人,目前只剩下黑色和白色,很多人多喜欢这两种颜色,看您的气质和服饰搭配穿上一定会很好看,不防试一下。〔肯定句〕 销售中先用肯定,然后再说自己的建议 语言沟通艺术案例〔2〕 顾客问:这样式的鞋〔皮具.衣服〕价格很贵呀? 营销员甲:是的,质量好当然价格稍高一点 营销员乙:是的,看来您是一位行家,投资稍微高那么一点点,但质量却相当好,您同意吧。 销售过程中先肯定对方,在不回避对方观点的同时,强调自己的优势优点 语言沟通艺术案例〔3〕 顾客:你们的产品我一直想买,但听说他存在脱胶.掉漆,所以一直犹豫. 营销员甲:没啥犹豫的,质量好,一定没问题 营销员乙:哦,我很理解你的心情,谢谢你对我们产品的关注,但这种问题在哪样品牌都是存在的,只是比例不同,您同意吗?我们也是名牌中的免检产品你大可放心,何况我们还有完善的售后服务。 销售过程中先肯定对方,讲出同类产品的共性时,强调自己对产品的信心 问话是销售中的关健因素 问话的两种模式 1 、开放式 2 、约束性 问 开始 问兴趣 问 痛苦 问快乐 问 成交 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的