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商务谈判实务 第一单元 国际商务谈判概论 本单元主要讲述的内容 （1）前言 （2）国际商务谈判的定义 （3）与其他谈判的区别 （4）商务谈判的构成 （5）国际商务谈判的分类 一 前言 经济发展的一体化 经济发展的全球化 二 定义 不同角度的理解： 妥协论 说服论 信息论 利益最大论 合作论 谈判的定义： 洽谈 谈判 商务的含义 国际的含义（经济标准、司法标准、地域标准、引用标准、自主原则） 结论： 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商 三 与其他谈判的差异 国内商务谈判 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性大 外交谈判 外交及外交谈判的定义 外交谈判的特征： 广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往 人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理内涵 商务谈判的构成 案例：“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”…… 请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？ 案例二： X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈判。 请分析： （1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？ （2）该谈判构成的因素是什么？ （3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？ 答案要点： （1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。 （2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。 （3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。 四 商务谈判的构成 三要素： 谈判当事人 谈判标的 谈判背景 谈判的当事人 谈判的当事人：主持谈判、参与谈判和相关人员 从谈判的组织角度有： 台上的谈判人员与台下的人员 两职分离： 主谈人的职责 谈判组长的职责 两者的配合 两职合一： 头脑清楚 主动创造配合（依天与依地） 角色的选择： 角色的作用 主要决定因素：地位、年龄、性别、 风度、表达 台下的谈判人 主要包括：主管企业、公司或部门领导为台上人员服务的人员 （1）领导人员的职责：布阵；跟踪谈判进程；适当参与或干预 （2）辅助人员的职责：作用；协调 单兵谈判人 含义 特征：一台半戏与两台戏 要求：作风正派、精通业务、加强检查、 加强教育 谈判标的 含义 标的类别：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同 标的特征：普遍特征；特殊性 谈判的背景 含义 主要包括： 政治背景 经济背景 人际关系 政治背景 含义 影响因素有： 交易方所在国之间的外交关系：友好国家；敌对国家 时局动态： 经济背景 含义 主要影响因素： 市场状态 宏观经济环境 交易企业的经济状况 人际关系 含义 主要三种状态： 初次交易关系 多次交易关系 中间人 五 国际商务谈判的分类法 分类的目的 四种分类：谈判目标分类法；交易地位分类法；交易人或交易所属部门分类法和交易地位分类法 谈判目标分类法 含