工业品营销交流汇编.pptVIP

引子 什么造就了他们 把握了行业增长契机，较早进入行业并建立领导地位，或开创了一个新的业务模式或盈利模式。 有一个有长远发展愿景、积极进取、领导力强的权威企业家。 洞察中国国情，有长远发展战略，但又敏锐把握机会，在确定的专业领域内积极进取。 把握中国市场特点，渠道领先。 对外开放，积极借助外部资源发展自身，借助政府支持与资本市场。 持续提升管理水平，稳健而不保守，积极而不涉险，控制风险，财务健康。 有积极健康的企业文化，良好的人才培养与用人机制。 重视市场营销与建立企业产品的品牌价值，持续提升企业关键资源。 市场营销的概念与营销管理的实质 市场营销是对观念、产品及服务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。 营销管理是指为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程；其实质是需求管理。 你在工作中遇到的营销问题与困惑是什么？ 你希望怎么解决问题？ 市场营销具体要解决的问题 （一）、企业的市场营销战略 1、从事什么业务，进入什么市场，什么 时机进入——市场进入战略——市场 机会分析与自身发展战略与资源分析 2 、市场定位与产品开发 3 、市场竞争战略 市场营销具体要解决的问题 （二）、市场营销策略组合（4ps） 1、产品与品牌 2、价格、毛利及市场预算和利润贡献分析 3、促销策略 4、渠道策略 市场营销具体要解决的问题 （三）、市场营销的执行与工具 1、市场研究，市场机会分析与评估 2、企业市场体系和组织的规划与建设 3、销售队伍与渠道的建设与管理 4、定期销售计划与预算以及执行情况 5、客户管理（CRM) 6、品牌建设与管理（Branding) 7、产品上市计划与推广 4P与4C 顾客让渡价值 顾客让渡价值(customer delivered value)是指总顾客价值与总顾客成本之差。 总顾客价值(total customer value)是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。 总顾客成本(total customer cost)是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用。 中国市场的成功之道 最有利的战略在于抓住机会 以拉为主变为以推为主 用速度来拼实力和规模 合作求生存 差异化竞争 低成本竞争??? 波士顿咨询集团“市场增长率/相对市场占有率”矩阵—方法 内部环境分析（优势/劣势分析） 市场营销介绍与探讨 工业品领域的特征与营销的特点 （1）单次购买金额偏大，客户选择供应商非常慎重 （2）成交周期较长，需多次沟通 （3）客户谨慎购买 （4）非常重视售后服务 （5）人与产品缺一不可，甚至人比产品重要 作为组织采购的需求 获得合格/优质的产品与服务 享有优质可靠的售后服务 客户与供应商有良好是双向沟通 供应商改进完善自身产品 与供应商建立合作伙伴关系 工业品4E projEct项目 valuE价值 procEss渠道过程 beliEf信任 项目—project 工业品行业产品更多的被定义为“产品的客户化”——项目 项目就是产品，是产品的扩大化， 把产品与客户的需求做更好的结合，所以，有时工业品营销往往更多的体现在了配合客户做一个项目的决策上面。 价值—Value ?  快速消费品更多的是价格，价格越低，购买力越强；同质化的产品导致价格不断下降； 工业品营销往往不是仅仅看中价格，更多的看中是价格，质量，交货周期、服务、成功案例、业绩证明等，有时，价格比较低，但是服务比较差，质量没有保障，客户往往不能接受，因为他的风险意识会大大的提升，谁都担心自己的位置，所以是在乎的是性价比，也就是价值 process渠道过程 消费品面对的是14亿中国人，因此要求产品到达客户的面非常广、深、宽；以至于让更多的消费者来购买其产品；但是工业品往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（1级渠道）； 因为技术含量比较高，故渠道短比较能够及时反馈与支持，往往渠道越长，支持的力度越小，故对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会有负面的影响，故渠道比较短。 ? 互动信任—interactivE，belief， 利益是纽带，信任是保证 消费品往往靠广告的推广，消费者的认知，形成销售促进； 工业品的用户往往涉及到技术交流、参观考察、成