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康年酒店销售手册汇编
PAGE 9
**********************************************************************销售
目 录
第一章：引言1
第二章：工作程序/营运手册4
第三章：职责描述5
第四章：销售部办公室的布置23
第五章：服务范围25
第六章：基本规则26
第七章：对酒店的认识29
第八章：产品分析30
第九章：顾客分析31
第十章：发掘客户潜力33
第十一章：市场调查37
第十二章：如何制订销售计划38
第十三章：选择销售方法40
第十四章：发展团体业务57
第十五章：自由销售协议59
**********************************************************************销售
引 言
酒店市场推广是全面调查和分析顾客需求的根本技术。通过与顾客的系统接触，销售人员就能有效推广酒店的服务和设施。
除了象航空公司等交通服务机构一样提供类似的服务以外，酒店市场推广程序与其它服务行业有着很大区别。
酒店销售的服务范围更大，如客房、会议设施、管家服务、餐饮服务。
酒店的出租区域不受原设服务所限制。
虽然酒店是服务行业的一种，但实际上酒店有相当一部分的收入是从餐饮销售所得。
酒店服务范围的广泛性和灵活性为酒店销售人员提供了增加酒店收入的有利条件，制订完善的市场推广计划能使销售活动取得更大的成效 。
**********************************************************************销售
关于酒店
名称：
位置：
落成年期：
所有者关系：
占地面积：
楼高：
楼层数：
房数：
类型：单人房：
标准房：
双人房：
套间：
豪华套间：
总统套间：
总房数：
餐饮：
餐厅：
营业时间：
座位数：
容客量；
宴会/会议设施
康体设施：
游泳池（面积/位置）：
网球场（数量/位置）：
拍球场（数量/位置）：
健康中心/桑拿/按摩（位置）：
总经理：
副总经理：
**********************************************************************销售
酒店行政架构图
总指挥： 总经理
部门： 销售部 客务部 财务部 工程部 餐饮部 人事部
主管： 总监 总监 总监 总工程师 总监 总监
职责： 销售 协助总经理 会计 视听设备 服务 人事
公关 管家部 采购 空调 厨房 培训
设计 电讯部 餐饮成本控制 机器 宴会 医务室
娱乐部 收入校算 油漆 酒吧 员工食堂
保安部 收银 木具 餐厅
商务中心 水管
宾客服务 锅炉
洗衣房
**********************************************************************销售
销售部工作程序/运作手册
一 旅游部：
1 所有合同（团体/散客）应由销售总监或销售经理签订。把拟定的合同价格等资料复印件递交有关部门。由销售部处理团体客的要求，由前台负责散客的接待工作。
2 一收到团体客的住房要求，应马上把信息输入电脑。
3 跟进书面确认书。
4 销售联络员按规定程序跟催订金。
5 客人入住前60天收取一晚的订金，入住前30天收取全部订金。
在团体入住前作好入住细节和餐饮安排，并提前一天把联络信息表的复印件交给前台和餐饮部。
7 前台负责为团体客分配客房，当重要的团体入住时，由销售人员负责接待。
二 旅游部
每天进行销售访问。
销售人员把每天的销售访问记录连同最新的业务信息交给销售总监审阅。
业务部行政人员每月必须复核由财务部审计的个人业务报告。
与重要客户建立紧密的合作关系。
给常
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