壳牌销售技巧培训10精选.pptVIP

* Yes, it is risky leaving the house in the morning too. If you’re in over your head, ASK for HELP. Shell Lubricants Distributor Program (SLDP) Date Filename Copyright Fast Lube Channel Strategy Accelerating Growth 销售管理过程之SPANCOP * 找出销售机会 区域和主要客户销售目标 ? ? ? ? ? 销售方案 高效销售拜访计划 监督工具 实施销售方案工具 记录销售过程和通知CSC的标准工具 销售过程 * 销售过程 3 2 1 实施 实施方案 销售方案 提供针对客户 价值取向的方案 和商务谈判条款 计划 制定销售目标和策略 制定销售活动计划 * 业务增长策略 客户维护 客户增长 新业务 谁是我们的目标客户? 我们如何提供销售方案: 3D方案:不同的,有防御性的,独特的? 如何记录竞争对手情况? * 客户维护 了解客户的价值取向 有竞争力的价格? 全套的客户解决方案? 我们所承诺的实现? 产品质量和服务质量? 销售人员的能力? * 客户维护策略 客户流失最小化:了解客户的价值取向 销售人员能力 竞争性的价格 产品和服务质量 全套客户解决方案 * 客户维护----管理存在的客户: 为什么他们流失… 68% 缺少从供应商处获得的利益 17% 投诉处理不好 11% 更低的价格 3% 地理位置 1% 死亡 * 客户增长----“收获” 你现有的客户 利用每一个机会进行高端销售和横向销售.扩大你合同销量,把他们作为你工作中的一个进展 进行客户进货跟踪记录 提供规律性的产品/服务信息回顾 告诉他们你们正在做的, 提醒他们你为他们所做的. * 你是猎手还是农民? 销售人员通常或多或少具备这两种性格,但通常其中一种占主导地位. 猎手是那种非常关注并一直追寻潜在的客户,新的生意机会的销售人员 而农民是非常关注已存在的客户的销售人员. * 为什么要做猎手? 为达到每年业务目标,我们仅仅依靠现有的客户贡献是远远不够的. 目前全球壳牌润滑油业务只占据15%的市场,这意味着7个客户只有1个是壳牌的,其余6个是竞争对手的客户. * 疑惑: 好象市场上客户并不全部清楚吗? 有些潜在客户跟了一定时间后不了了知了?目前销售人员跟踪的状况也不太清楚? 要计划开发多少客户你才能完成任务? 销售人员的开发成功率究竟是多少?客户为什么没拿下? 为什么成功率低? * SPANCOP 管道 S-1000 P-500 A-200 N-50 C-10 O-10 P-10 Suspect – 疑似 Prospect – 潜在 Anlysis/approach – 分析和接近 Negotiate-谈判 Close – 达成协议 Order-订单 Payment-付款 * SPANCOP管道 – 利益 S P A N C O P 保证每一阶段标准的销售活动被完成,以便顺利进行到下一步骤 完整连续的记录便于客户管理 帮助提高产品结构管理 帮助我们有计划的完成销售任务 销售经理可以发现销售人员的强项和待改进的地方,以便于帮助提高销售技能 * “猎手”文化 从哪里可以得到疑似客户信息? 每年至少应该有多少疑似客户的名单? 有多少个可以转化成有质量的潜在客户? 从疑似转化成我们的客户,其转化比率多高? 为完成任务我需要至少多少疑似客户? 我将采取什么行动计划? 调查 销售能力 销售管理 S-1000 P-500 A-200 N-50 C-10 O-10 P-10 * 成功销售人员 – 态度 创造环境 – 积极向上的态度非常有助于你成功? 你是一个合作者吗 ? 积极的谈话会将你引向成功 避免与哪些打乱你步骤的人交往 有正确的联系吗—你的客户网络-与你有联系的客户他们成功吗? 把自己置身与新环境中 – 每天都学点新东西 – 并寻找机会去应用他– 学点新手艺 * 成功销售人员– 策略 计划– 在每一天前你都有目标有计划吗 ? 将你的目标贴在墙上,保持关注—你将获得胜利 使自己更有价值– 对于客户你首先是资源, 然后才是销售 你有你潜在客户和现有客户需要的问题解决方案吗?你的方案有价值吗?坚持不懈-跟踪下去—有很多项目在未结束前就被放弃了…. 善于发现机会—你敏锐吗? 机会通常以逆境,困难等形式表现出来—赶快行动—不要因为改变而害怕 * 成功销售人员 – 平衡 愿意犯错 – 一个有点粗鲁的提醒, 但是如果你没有这种冒险精神,你可能缺少准备缺少自信迎接挑战,为此你极大可能失去机会