章购买行为分析.pptVIP

4.1生产者购买行为 生产者购买行为类型 生产者购买决策的参与者 生产者购买行为分析方法 影响生产者购买行为的主要因素 生产者购买决策过程 购买行为类型·连续再购买 连续再购买是指由企业的采购部门根据以前成功经验，从供应商名单上选择供应企业，连续再订购过去采购的同类产品的购买行为。 特点：惯例化、一般由基层采购人员进行。 购买行为类型·变更再购买 变更再购买是指企业的采购经理为了更好地完成采购任务、适当地改变拟采购产品的规格、价格或是供应商的企业采购行为。 特点：较为复杂，一般由企业的采购经理进行。这种采购行为是“入门”企业的市场威胁，是“已入门”企业的市场机会。 购买行为类型·新购 新购是指企业首次购买某种生产用品。 特点：最为复杂、费用高、风险大，一般由企业的采购委员会进行决策。 生产者市场购买决策过程 认识需求 确认需求 说明需求 寻求供应商 征求建议 选择供应商 正式订购 购后评价 企业购买行为类型·小结 新购：需要购买决策阶段所有的阶段； 变更再购买：需要第3和8两个阶段，其它的阶段只是可能需要； 连续再购买：只需要第8个阶段。 生产者购买决策的参与者 生产企业的购买需要共同组成“采购决策中心” 使用者 影响者 决策者 批准者 采购者 信息控制者 生产者购买行为分析 “50’S”分析法 购买者（Occupants）； 购买对象（Objects）； 购买目的（Objectives）； 购买组织（Organigation）； 购买方式（Operation）。 生产者购买决策影响因素 企业购买者购买决策过程 企业购买者一般是由一个采购小组或是采购委员会所组成。 企业购买行为是指企业经营者为了进行再加工或是进一步创造使用价值而进行的购买活动。它与消费者的购买活动有着明显委员会所组成。 企业购买行为是指企业经营者为了进行再的不同。 趋势:建立高效采购流程1 趋势:建立高效采购流程2 趋势:建立高效采购流程3 趋势4:准时化采购（ JIT-C ） 招标投标的相关定义 哪些项目需要招标？ 招投标实施的关键点 招投标管理思路 供应商的评价和管理系统 投标管理—获取入围资格 取得业务所需资质和认证 获取合格供应商资格 收集招标信息 获取招标通知（邀请书） 投标管理---信息收集 识别招标方偏好和价值取向 识别招标方式和业务流程 识别评标成员产生方式与人员结构 识别项目发展动向（演进或变更方向） 识别潜在竞争者（竞争优劣势分析） 识别招标方资信状况 投标管理----投标方案 现场勘察与客户需求分析 联合投标 技术标： 理解客户业务价值 经济标： 清单报价体系下的结构策略 串标 开标评标—推介解决方案 技术方案—量体裁衣 服务---全面性与持续性 企业能力： 资质、业绩、技术能力、形象 与竞争者的差异 哪些差异；由谁提出 经济方案：价格、追加服务、信用政策 * * 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 采购者 需求水平 经济形势 利 息 技术革新率 政治与法律的前景 竞争的发展 目 标 政 治 程 序 组织结构 制 度 职 权 地 位 志 趣 说服力 年龄、收入 教育、职位 性 格 风险态度 15 现代企业采购流程的现状分析 零散的、本能反应式的，缺乏系统和整体性； 采购部门各自为政，重复采购严重； 采购没能在企业整个流程中发挥应有的效率。 采购成本和效率对企业的重要意义 随着采购额占销售收入比重的增长，采购成本成为决定生产商成败的关键因素。 高效采购的核心 降低企业成本，提高产品质量，提升企业的竞争力 高效采购的要求 恰当的数量、恰当的时间、恰当的地点、恰当的价格、恰当的来源、恰当的频次、恰当的库存 高效采购的策略 统一采购 IBM的采购系统——供应基础管理（SBM） 16 改变为（转变为） 形成（构成） 供应链管理下的 采购管理 为库存采购 为订单采购 采购管理 一般买卖关系 战略合作伙伴 外部资源管理 17 合作关系/质量/合理价格 工作重心 获得最低价格 准时送货、买方负责 产品运输 较低运输成本，卖方负责 供应双方信息共享 信息交流 一般要求、易失真/失机 质量、交货期、价格 评价标准排序 价格、质量、交货期 长期合作，单源供应 供应商的选择 短期买卖，多源供应 小批量，送货频度高 采购批量 大批量，送货频度低 准时化采购 比较内容 传统采购 19 供应商的评价和管理系统 与供应商的关系是采购管理的一个重要方面。 好的供应商最终会带来低成本、高质量的产品和服务。 供应商评价体系 供应商进入评价 供应商运行评价 供应商问题辅导 改进评价 供应商战略伙伴关系评价 …… 20 2 招标投标与