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第三步评估你的市场 学习目的： 1、评估市场 （1）评估你的顾客 （2）评估你的竞争对手 2、市场营销的4p 3、销售预测的方法 “没有顾客，你的企业就要倒闭”！ 了解客户的需求： （1）提供人们需要的产品/服务 （2）制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 （3）使顾客很方便地得到你的产品/服务 （4）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 下面读故事（创业计划培训册第3页） 黄亮和李燕的创业故事 （七）调查顾客需求 通过阅读以上故事 就能体会到市场调查要做的事是： 收集顾客信息的方法： 情况推测 利用行业渠道获得信息 抽样访问你选定的那部分顾客 下面做练习 创业计划培训册第63页 练习1：你的企业构思 创业计划培训册第64页 练习2：确定你的顾客 二、了解你的竞争对手 谁是你的竞争对手 提供相同或类似产品或服务的企业 例如，你想开办一家美容院，那你所在地区的美容院都可能是你的竞争对手。 为什么要了解你的竞争对手 了解你的竞争对手，可以使你学到很多东西，帮助你把企业构思变成现实。 究竟了解竞争对手的哪些信息呢 1.竞争对手企业一般情况 2.竞争对手的企业的特点 下面读故事（创业计划培训册第5页） 黄亮和李燕的创业故事 （八）收集竞争对手的信息 三、制定市场营销计划 掌握了顾客和竞争者的情况，你可以着手准备市场营销计划了。制定营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。 1、产品 产品：向顾客销售的商品/服务。 质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件 下面读故事（创业计划培训册第7页） 黄亮和李燕的创业故事 （九）产品决策 下面做练习 创业计划培训册第67页 练习4：产品 2、价格 价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 制定价格要考虑： （1）成本 （2）顾客可以接受的程度 （3）竞争者的价格情况 下面读故事（创业计划培训册第8页） 黄亮和李燕的创业故事 （十）价格决策 下面做练习 创业计划培训册第68页 练习5：价格 3、地点 地点指你开设企业的地方。 （1）零售和服务企业以顾客近为好 （2）制造企业以原材料近为好 下面读故事（创业计划培训册第9页） 黄亮和李燕的创业故事 （十一）选择地点 下面做练习 创业计划培训册第69页 练习6：地点 4、促销 促销就是利用某种强化手段向顾客传递信息吸引他们来购买产品/服务。 促销含四种方式： （1）人员推销 （2）广告 （3）公共关系 （4）营业推广 下面读故事（创业计划培训册第9页） 黄亮和李燕的创业故事 （十二）促销方法 下面做练习 创业计划培训册第70页 练习7：促销 四、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了。 读故事 创业计划培训册13页（十三）讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？ 总结 *天津宝坻 一、了解你的客户 划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师 价格 产品 地点 促销 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion) （1）你的经验 （2）与同类企业进行对比 （3）实地测试 （4）预定定单或购买意向书 （5）进行调查 基本方法