房地产尾盘销售技巧精选.doc

房地产尾盘销售技巧如何快速地清除尾盘？对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少； ◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”； 　◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。 　　房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。 　　对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。 　　然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。 　　一、态度第一，点石成金 　　毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。 　　遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。 　　是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。 　　首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。 　　其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。 　　二、诱惑性促销　　 　　对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。 　　笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。 　　三、为客户布置销控板陷阱 　　楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。 　　充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置： 　　由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去；两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。 　　如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。 　　四、销售说辞是要艺术的 　　所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。 　　销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。 　　对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专